女性が起業するとき、
自分がやりたいこと・好きなことを仕事にしたい、
という気持ちの方、多いですよね。
だけど、その視点だけだと失敗する確率が高いんです。
なぜなら、「自分」のことだけを考えているから。
仕事・ビジネスは、「人のため」にするもの。
とはいえ、世の中の人全員をお客さんにすることはできませんよね。
あなたの商品・サービスに興味を持つ人もいれば、
まったく興味をもってくれない人もいます。
では、どんな人をお客さんと捉えて展開していけばいいのか・・・。
ターゲット設定という考え方が必要となってきます。
ターゲット設定の誤解
起業のご相談を聞いていると、【ターゲット設定】を誤解されているなぁと
感じることがあります。
たとえば、先日、お話した方は
ターゲット設定がズレているのかも・・・と悩まれていました。
もともとは、「３０～４０代の子育てママで、料理が好きな人。」
と、設定したはずなのに、実際には、「５０代前後の女性」が多い。
これって、ターゲットが間違っているんでしょうか・・・というお話でした。
いえいえ・・・ちっとも間違っていないんです。
ターゲット設定というと、
どうしても、年齢（３０～４０代、５０代のように）で区切ってしまいがち。
だけど、年齢は、ひとつの基準でしかありません。
それに、最近は、年齢でのターゲット設定は以前ほど有効ではないように感じます。
たとえば、ユニクロの服は
子供～大人（それもかなりのご高齢の方も！）まで、
いろんな人が着ているでしょう？
これ、年齢基準でターゲット設定したら、
完全にズレている、ってことになります。
でも、ユニクロとしてはこれで、いいんですよね。
ターゲット設定を考えるときには、
ライフスタイルや趣味、価値観などを基準とすることもあります。
必ずしも年齢区分である必要はないんです。
ターゲット設定の目的
そもそも、ターゲット設定は、なぜ、必要だと思いますか？
一言でいえば、ターゲット設定として「絞り込む」ことで、
見込み客（＝未来のお客さま・お客さん候補）に
アプローチしやすくなるから、です。
ターゲットとして絞り込むことで、
その人にどんなことを伝えれば、興味・関心をもってもらいやすくなるか。
どこに広告などを出せば、つながりがつくれるか、を考えやすくなります。
起業するときに必要なターゲット設定
ステップ１：あなたが喜ばせたい・幸せにしたい人は誰？
人のためにするのが、仕事です。
もちろん、好きなことで起業する（起業している）としても、同じ。
自分がやりたいこと・好きなことだけをやっていても、お客さんは満足してくれません。
あなたの商品・サービスによって、喜んでくれる人は誰でしょうか？
あるいは、
あなたは、誰に、喜んでもらいたいのでしょうか？
あなたは、誰の役に立ちたいのでしょうか？
この「誰」のところを、具体的に考えましょう。
まずは１人、具体的にイメージしましょう。
「具体的に」ってどの程度？と、疑問がわいてくるかもしれませんね。
たとえば、駅前などのたくさんの人がいる場所で、大きな声で呼びかけたときに、
「あ！それ、わたしのこと？」と振り返ってもらえる程度。
「女性にお知らせです」これだと、ほぼスルーされちゃいますよね？
わたしも女性だけれど、わたしには関係がなさそう・・・って。
「●●で働いている ３０代女性で、●●●の方！」というと、
絞り込みができそうです。
さらに
「●●で働いている ３０代女性で、●●●で、▲▲に悩んでいる方！」とすると
もっと絞り込みができそうです。
このように、お客さんの特徴を少なくとも３つ以上、あげてみましょう。
そのなかでも特に大事なポイントは、「▲▲に悩んでいる」の部分。ここに、その人の価値観や考え方、ニーズなどがあるのです。
悩んでいる、困っている、というネガティブなことだけでなく
▲▲になりたい、したい、というポジティブなことも、いいですよ。（商品・サービスによっては、そちらを強調したほうが説明しやすいこともありますよね）
起業するときに必要なターゲット設定
ステップ２：その人に似たのはどんな人たち？
（セグメンテーション）
「具体的な１人」がイメージができたら、その人と似たような人たちをタイプ分けします。これを「セグメンテーション」といいます。
似たような・・・と書きましたが、たとえば、こんな基準で考えます。
- 年齢・性別
- 職業
- 住んでいる場所（働いている場所）
- 収入
- 家族構成
- 価値観（新しもの好き、保守的など）
- 趣味
- ライフスタイル（健康志向、キャリア志向、美容好き、など）
年齢・性別、職業などで分類するのは、比較的、やりやすいですよね。
価値観や趣味、ライフスタイルなどで分類するのは難しい、と感じるかもしれませんね。実は、ここが大事なんです。価値観などで分類するためには、お客さん（＝あなたのターゲット）を深く理解していることがどうかにかかっています。
起業するときに必要なターゲット設定
ステップ３：さらに顧客を絞り込む
（ターゲティング）
分類すると、いくつかの顧客層が見つかることがあります。
そのなかから、さらに、どの顧客層に優先的にアプローチするかを決め、絞り込みをします。これを、「ターゲティング」といいます。
絞り込みをするときは、マーケティングの教科書的にいうと以下のような注意点があります。
- 市場規模がどの程度あるか
- その市場は、今後も成長を見込めるか
- 強力な競争相手がいるか・いないか
- 的確なアプローチは可能か
大企業であれば、市場規模や競争相手などをキッチリ考える必要がありますね。
あまりにも市場規模が小さいと、大企業が必要とする収益が得られないことも起こるので。。。
ただ、中小企業や、特に起業前後の方々であれば、市場規模の大きさを気にするよりも、「的確なアプローチは可能か」を優先的に考えるべき。
こういう人たちをお客さんにしたい、とターゲット設定していても、具体的にアプローチする方法（広告を出す、ＤＭを送るなど）が見つからなければ、苦戦します。
知ってもらう（認知）までに時間がかかったり、
そもそもお客さん候補との接点が作れなかったり・・・
集客で、めちゃくちゃ苦労します。
だからこそ、「的確なアプローチは可能か」を考慮して、顧客層を絞り込むことが大事です。
ぜひ、あなたの「未来のお客さま」について、考えてくださいね。
