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ターゲット設定の重要性~その本当の理由を知っていますか?

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起業するとき、新商品・サービスを考えるとき、
必ず言われるのが「ターゲット設定」の重要性

そして、起業相談などで、
売上が伸び悩んでいたり、集客がうまくできていない、、、
というご相談の方の多くは、
「ターゲット設定」がうまく出来ていないように感じます。

ここでは、ターゲット設定と集客の関係についてお伝えしたいと思います。

読み終わったころには、
ターゲット設定の重要性をご理解いただけて、
今すぐ「ターゲット設定」を見直さなきゃ!と思われる方もいらっしゃるかも、、、

ターゲット設定が曖昧だと、ビジネスが伸び悩む

ターゲット設定というと、
「女性で、年齢は何歳くらいで、子育て中のママで、、、」というように
あなたのビジネスの対象顧客層を決めること、と思われている方が多いですね。

実は、こういう感じでターゲット設定をしたただけでは
ビジネスは伸び悩むケースが多いんです。

なぜなら、、、
それだけでは、お客さん(ターゲット)を理解した、とは言えないから。

ターゲット設定が必要な、3つの理由

ターゲット設定が必要な理由は、何でしょうか?

わたしは大きくは、3つの理由があると考えています。

理由・その1 効率的・効果的に経営資源(資金・人材・時間など)を配分するため

すべての顧客層を対象とすることは、どんなに経営資源があってもムリです。
特に小さな会社の場合は、
どれか一つに絞り、集中するほうが効果が高いです。

たとえば、エステサロンさんなどでは、
幅広い年代をお客さんにしようとするのではなくて、
50代以上女性をメインターゲットとするなどの絞り込みが考えられますね。

ターゲットを絞るというと、
ほかの顧客層を相手にしない、と勘違いなさる方が多いのですが、
そうではなくて、顧客対象の核をつくる、と捉えてください。

理由・その2 競争相手よりも優位にたつため

ターゲットのお客さん層とは、別の見方をすれば
「あなたの商品・サービスに価値を感じてもらえそうな人たち」のこと。

うまくターゲット設定ができて、
そのターゲット層(お客さんたち)との関係構築ができれば、
ライバル・競争相手ではなく、あなたの商品・サービスが選ばれる確率が上がります。

そうすると、集客や売上獲得がスムーズに進みますよね。

ですので、そのような優位な状況を作り出すために、ターゲット設定が機能します。

 

理由・その3 お客さん(ターゲット層)を深く理解するため

わたしは、この3つめの理由が、いちばん重要だと思っています。

集客も売上獲得も、お客さんのココロを動かす「メッセージ」を伝えて、
お客さんに「行動(来店・申込・購入など)」していただく必要があります。

そのためには、お客さん(ターゲット層)を
深く・深く理解する必要があります。
(ここ、めちゃくちゃ大事。
ただ、、、本当にわかっている方って、どれくらいいらっしゃるかしら、、、と思うところでもあります)

実は、先日、たまたま、ついていたテレビ番組で、
「なるほど!」と、思ったことが聞こえてきました。

それは、NHKの番組。「生前整理」が取り上げられていました。

「生前整理」とは、
生きているうちに、亡くなったあとのことを考えて
身の回りのものや財産などを整理すること。(最近、話題になることが多いですよね)

その番組では、ご高齢者とご家族が
アドバイザーと一緒に
「生前整理」に取り組まれている様子が流れていました。

アドバイザーの声のかけ方が見事で、、、

「捨てましょう」「捨てる」

という言葉は使わないのです。

その代わりに、
「手放しましょう」
「必要とされる方に、お渡ししましょう」
「寄附しましょう」

なんと繊細な言い回し、心遣い。

これ、わかりますか?

自分の手元から、その対象物がなくなる、という点では
「捨てる」も、「手放す」も、物理的には同じです。

だけど、ものを大事にすることをヨシとしてきた
ご高齢者さんにとって、
たとえ、自分が使わなくなったものでも、
そして、将来、ご家族も使わないものであっても、
「捨てる」という表現は受け入れにくい。

だから、、、「手放す」という表現を使うのだと。

それであれば、受け入れやすいから、と。

ここです!
これが、ターゲット設定が重要な理由なんです。

このアドバイザーさん、お客さんのことを理解して、適切な言葉を選んでいるんですよね。
思わず、じーっとテレビを見入ってしまいました!

 

つまり、ターゲット設定によって
対象とするお客さん層を絞ることで、その方々を深く・深く理解することができるです。

どんな言葉・表現であれば、お客さんのココロに届くのか、
あるいは、どんな言葉・表現だと、お客さんはココロを閉ざしてしまうのか。

これが、お客さんを深く・深く理解する、ということ。

逆に、ターゲット設定ができていなかったり、絞り込みが曖昧だと、
お客さんに対する理解も浅くなりがち。

そうすると、「心に届き、心に響く」メッセージを伝えることも難しくなるし、
心に届かないから、行動にもつながりにくく、、、
結果的に、集客や売上獲得ができないことになってしまいます。

 

いかがでしたでしょうか?

ターゲット設定って、とっても奥が深い!と思いますよね。

ぜひ、あなたのターゲット設定も、今一度、見直しをしてみてくださいね。

 

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女性起業コンサルタント千葉 真弓

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ユアブレイン・オフィス 代表

  • 経済産業大臣中小企業診断士 (2002年4月登録)
  • 1級販売士
  • 2級カラーコーディネーター

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