女性起業コンサルタント・中小企業診断士の千葉真弓です。
バーゲンやセールの文字をみると、つい、立寄ってしまうという女性は、けっこう多いですよね。はじめは、ちょっと見るだけ・・・のつもりが結局、買ってしまった、という経験をした人も。
（わたしもそういう経験は、何度も・・・苦笑）
このようなケースでどういう心理状態が働いているのか、
なぜ買ってしまうのかを、紐解いていきましょう。
購買心理を理解する
購買心理とは、
カンタンにいうと、人がモノを買うときの心理のこと。
はじめは買うつもりはなかったのに、つい買ってしまった。
バーゲンやセールに行くと、今、買わなくては・・・と、
財布のヒモが緩くなってしまうのは、なぜか？などの理由を考えるものと捉えてください。
起業は、別の言い方をすれば、あなたの商品やサービスをお客様に買っていただくこと。
ですので、購買心理を学ぶこと、理解することは、
起業をうまく進めるうえで、とても有意義なことです。
購買心理のポイント１
今、買わなければならない理由がある
バーゲン時期は決まっていて、
商品も在庫があるだけ、と無意識に思ってしまっています。
ちょっと気になる商品、気に入った商品に出会ったとき
今、買っておかないと、次はないかもしれない・・・と
思ってしまう。これが、今、買わなければならない理由。
その背景にあるのは、「希少性」といわれるもの。
今しか手に入らない、これだけしかない・・・と言われると
より一層、価値を高く感じてしまうのです。
「季節限定商品」「１日限定１０食のランチ」などが売れるのも
この「希少性」をうまく使っている事例です。
購買心理のポイント２
信頼できるものを買う
バーゲンでお買い物をしようと思うとき、
ふだんは買わないけれど好きなブランドやショップに行く
というケースも多いのではないでしょうか。
いつも安いお店や商品がさらに安くなっていても、
あまり魅力的には見えないし、欲しいとは思わないでしょう？
でも、このブランドのものが、この値段だったら欲しい！となってしまう。
それは「ブランド」という裏付けがあるから。
安かろう、悪かろうではなく、
安いけれど、信頼できるいいモノという心理が働くのです。
人は無意識のうちに、失敗したくない・・・と思っています。
だから、権威のあるもの、社会的に認められているものを受け容れる傾向があることを知っておいてくださいね。
起業直後の場合、権威や信頼という点で評価すると低いといえるでしょう。
どうすれば、あなたの商品やサービスに対する「信頼」を高めることができるのか、工夫してみましょう。
たとえば、信頼されている方からの推薦をもらう、紹介をしてもらう、ということもあるでしょうし、資格や協会などをうまくアピールする方法もあります。
また、「お客様の声」があれば、それも、社会的な評価として活用することもできますね。
購買心理のポイント３
価格以上の「価値」を感じる
人は、価格が安いというだけでは買いたいとは思わないものです。
その価格を払った以上に「得られる価値」がある、と思えるときに、
欲しい、買いたいと思います。
バーゲンなどの場合は、その点が分かりやすいですよね。
この商品が、このブランドが・・・って感じですものね。
では、あなたのビジネスに当てはめるとしたら、どうでしょうか？
あなたの商品やサービスから「得られる価値」を
きちんとお客さんに伝えるようにしてくださいね。
繰り返しになりますが。。。
ビジネスでは、顧客心理、購買心理を理解することは、とても大切です。
あなたが、ふだんお買い物をするとき、
どのように気持ちが変化したから買いたいと思ったのか・・・を意識するだけでも、
購買心理をより深く理解できるようになります。試してみてくださいね。
