事業計画 の記事一覧

起業のお金は、どうする?

起業する、起業したい・・・と思ったとき、
やはり「先立つもの」が必要となるケースがありますね。

スタート段階では、ほとんどお金がかからない事業もあれば、
美容室やサロン、飲食店などの店舗系のように
まとまった開業資金が必要となる事業もあります。

 

開業資金はどれくらい?

日本政策金融公庫さんの資料(2012年度新規開業実態調査)によると、
飲食店の開設費用は、883万円、
美容業のサロン開設費用が、891万円。

かなりの金額ですよね?

 

開業資金は、どうやって準備する?

 

先ほどの資料には、飲食店、美容業(サロン)の開業資金を
どのように準備(調達)しているか、も出ています。

それによると、開業資金のうち自己資金は1/3くらいで、
残りは金融機関や親族からの借り入れ。

事業内容にもよりますが、
開業資金のうち、1/3程度の自己資金(=自分のお金)を
準備することが目安です。

 

起業したい(お店をもちたい)と思ったら、
今からやるべきこと

 

起業したいと思ったら、コツコツとお金を貯める努力をしてください。

金融機関は、お金を貸しても大丈夫な人か?の判断材料として、
そういう努力ができる人か?を見ています。

言い方を変えれば、
「計画的に資金が貯められることも、経営者の能力の一つ」と
見ているのですね。

少しずつでもお金を貯める習慣をもつ、
こういったことも、起業準備として大切なことなのです。

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売上を伸ばすには、正しく行動する。

おはようございます、女性起業コンサルタントの千葉真弓です。

起業のコンサルティングをしていて、
いちばん多いご相談は「売上アップ」なんですが。。。

売上が伸びない原因は?

 

売上が伸び悩む原因は、
結局のところ、お客さんの数が少ないことに尽きますね。

エステやアロママッサージなどのサロン系。
料理教室、ベビーマッサージなどのレッスン・教室系。
せっかくいい内容であっても、
お客さんや生徒さんが少ないと、気持ちが折れてきちゃいますね。

 

なぜ、お客さんが増えないの?

 

お客さんが増えないのは、
カンタンにいえば、知ってもらえていないから

あなたの商品やサービスの良さを知ってもらうことができれば、
欲しいという人も出てくるはず、ですよね?

でも、残念ながら、
知ってもらうための活動が不足しているケースがほとんどです。
あるいは、行動をしていても、無駄な動きが多かったり、
取り組む順番が違っていて、結果が出づらくなっていたり。。。

正しい行動を、正しい順番で取り組むこと。
これが、大事。

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価格見直しのベストタイミングは、いつ?

以前、書いたこの記事・・・
価格設定のときに、気をつけること

実は、このブログの人気記事のひとつ、です。

価格設定をどうするか・・・は、売上や利益に直結する大切なポイント。

女性起業家が伸び悩む要因の一つは、
提供している商品やサービスの「価値」に対して、
「価格」が低すぎることがあります。

ですので、クライアントさんには、
タイミングを考えたうえで価格の見直しを
していただくことも、あります。

とはいうものの、価格の見直し(値上げ)となると
やはり難しい・・・と感じる方が多いですよね?

お客さんが離れてしまうんじゃないか・・・って。

 

価格の見直しのタイミングは、いつがいい?

 

価格の見直しのタイミングとして
オススメしているのが、1月と4月

1月は、新年。4月は、新年度。
新しい年に切り替わる時期がいいのです。
中途半端な時期にするよりも、
区切りなので、受け入れられやすいです。

日本の場合、4月は、お役所の年度変わりのとき。
入学、新学期、企業の入社式・・・など、
節目の月ですものね。
※昨年のように、消費税率が変更される・・・という
特別なことがある場合は、別ですが・・・

 

値上げのときに、注意すること

 

価格変更のときに、いちばん、注意すべきことは、
突然、「値上げしました!」としないことです。
つまり、価格変更の「予告」をすることが大切

4月から新価格にするのであれば、
遅くとも3月には(←もうすぐですよ!)、
「価格変更のお知らせ」をするのです。

もちろん、理由も説明しましょう。

最近、多いのは、
「原材料費が上がっているので、価格を変更します」
というお知らせ、かと。。。

 

お客様が離れてしまう?

 

価格変更のときに、いちばん、心配なことが
お客さんが離れてしまうのでは・・・ということ。

一部には、そういう方もおられる可能性はあることは否定できません。

しかし、価格変更の予告をし、丁寧に理由も説明するのであれば
あなたの商品・サービスを気に入ってくださっているお客さまが
全員、あなたの元を去ってしまう、
あなたの商品・サービスを使わなくなる、ということは考えにくいですよね。

自信をもちましょう。

自分の目指すところを決める

ビジネスには、成長段階別のステージがあります。

どこを目指すか・・・によって、やるべきことが変わります。
ある段階までは、これまでの延長線上にあるけれど、
その先の段階に進むには、ビジネスの形を転換させる必要があるのです。

ビジネスのカタチを転換させるときには、
仕事の進め方、ビジネスの仕組み、戦略などを
根本的に変化させる必要があります。

ですが、頑張って続けれていれば、
いつかは次のステージに移っていける・・・と
勘違いされている方が多いように感じます。

 

売上・利益の伸びを抑制するもの

 

例として、手作りアクセサリーを販売しているケースで考えてみましょう。

自分で商品をつくり、ネットショップやイベント出展などで売っている。
ネットショップもカンタンに始められるようになったので、
こういう、「手作り」で何かを作って、売るという方も増えていますね。

ただし、手作りできる数には限界がありますね。

1個を作るのに、1時間かかっているのであれば
1日に5時間働いて5個作れます。
それを、いくらで売るか・・・で、収入が決まります。

作る時間をどれくらい確保できるかで、収入が変わるのですが、
時間には限りがあるので、結局、収入はある程度のところで伸び悩みます。

つまり、時間が、売上・利益の伸びを抑制してしまうことになります。

 

2つの方向性

 

手作りアクセサリーを、
「自分でデザインし自分で作り、自分で売る」という
ビジネスの形(ビジネスモデル)では売上に限界がきます。

では、その限界を超えて、
さらに売り上げを増やしたい・・・と考える場合、
どうすればいいのでしょう?

売上の公式(売上=商品単価×販売個数)にあてはめて考えると
目指す方向として、2つの方向があります。

  1. 商品単価を上げる
  2. 販売個数を増やす

 

1つめの方向性:商品単価を上げる

 

「手作り」を重視するのであれば、商品単価を上げるのがいいでしょう。

極端な例をあげれば、
今まで、ひとつ3,000円で売っていたネックレスを
3万円で売れるようにするには、どうするか?を考えるということです。

言い方を変えると。。。
「この作家さんのネックレスだったら3万円でも欲しい」と
思ってもらえる必要があるということ。

つまり、商品単価を上げるということは、
あなたの知名度をあげて、いわゆる「有名作家」を目指す方向ということ。

あなた自身をブランド化するイメージなので、
そのためには、何をすればいいのか?を考えて、
活動内容を変えていく必要がありますね。

 

2つめの方向性:販売個数を増やす

 

もう一つの方向として、「販売個数を増やす」を考えてみましょう。

時間が、売上の限界を決めているのですから
時間を増やせばいいのですが・・・。

あなた自身の時間を増やすことには限りがあるので、
外注・外部委託を考えることになります。
デザインは考えるけれども、
製造そのものは、外部委託するという形です。

これ、今までの
「自分でデザインし、自分で作って、自分で売る」という
ビジネスの形ではなくなったことに、気づきましたか?

これが、「ビジネスの形を変える」ということ。

実は、この段階に進むには、勇気がいるかもしれません。
「変える」という意思をもたなければ、進むことはできないのですから。

 

ここまで、「手作りアクセサリー」を販売しているケースを
例にあげて説明してきましたが、基本的に、どんなビジネスでも同じです。

自分自身ですべてを動かしているビジネスは
あなた自身が活動できる時間によって、売上・収入の限界がきます。

売上、収入の頭打ち、伸び悩みを感じたら、
ビジネスの形を変える段階に近づいたというサインです。
自分自身は、どちらの方向を目指したいのか?を考えてくださいね。

(起業する前の方は、どちらを目指したいのかを考えてくださいね)

 

成長する会社・事業の3要素

ひとり起業でも、スタッフを雇っている会社でも、
ビジネスをしている限りは、
事業を成長させたい、伸ばしたいと思いますね。

ですが、実際には、伸び悩んでいる事業や会社さんも多い。

年間300件の経営相談・コンサルティングをやってきたので、
多くの経営者・事業主さんと会い、多くの事例を見てきました。

成長している会社や事業と、伸び悩む会社・事業の違いを分析すると、
3つの要素に集約できると考えています。

 

成長する会社・事業の3つの要素

 

3つの要素とは。。。

1.商品力:商品・サービスの魅力
2.営業力:営業・販売する力
3.マネジメント力:仕組みづくりや組織体制

商品力は、文字通り、商品やサービスの魅力。
お客様が「欲しい」と思えるものであり、
適正価格で提供できるもの。
ブランド構築なども、このなかに入ります。

営業力は、営業し、販売する力。
対象となる顧客に商品の魅力を伝え、顧客を獲得する。
また、再度、ご来店・ご購入いただけるようにフォローし
リピート客を増やしていく。
お客様との良好な関係構築もこの分野です。

マネジメント力は、経営を統括、仕組みづくりの力。
経理や資金管理、組織づくり。
事業計画を立てたり、仕組みづくりなども、ここです。

 

3つの要素は、掛け算

 

上記の3つの要素は、掛け算です。
会社・事業の成長力=商品力 × 営業力 × マネジメント力

掛け算ということは、どれか一つが突出していても、
ほかの要素が欠けていると、成長力が落ちるということ。

起業準備~起業直後の段階では
商品力や営業力を伸ばす必要があります。
この2つは、事業を発展・拡大させるエンジンのようなもの。

だからこそ、2つを磨く必要があります。
しかし、それだけでは、起業したあと順調に事業が伸びていても
ある時期がくると、伸び悩むときがやってきます。

 

事業の継続を決定づけるもの

 

売上が伸び悩んでいる・・・と感じたとき、
多くの経営者は、新商品をつくろうとします。
これ、「商品力」をさらに強めようとしているんですね。

あるいは、営業担当者にハッパをかけて、
もっと頑張って営業しよう!とします。

でも、起業して、ある段階にきたときに伸び悩むのは、
マネジメントができていないから・・・。

マネジメントは、経理、資金管理、組織づくり・・・など、
基本的に「内向き」のことばかり。
多くの経営者・起業家さんたちは、ここを後回しにしがちです。

売上や利益、客数、売れている商品のデータがない会社さんがあります。
データをとる仕組みがないんですね。
これでは、どの商品を伸ばせばよいかがわかりませんね。

帳簿は、すべて税理士さん任せで、数か月たっても経営数値がわからない。
経費を使いすぎている、原価があがっている・・・
もっと早く手を打つことができればよかったのに・・という会社さんも
たくさん見てきました。

マネジメントは、事業の「継続」を決定づけるもの。

なんとなく伸び悩み感がある・・・と感じたら、
もっと売上を伸ばそうとするのではなく、
一度、マネジメント・管理のしかたを見直してください。

大きくジャンプするには、
一度、ヒザを縮めて、力をたくわえますよね?

事業を伸ばすのも、それと同じです。

正しい目標設定・間違った目標設定

年末やお正月になると、
「新しい年には、これをしよう!」「こうなれるように頑張ろう!」と
目標を立てたことが、あると思います。

では、その目標を達成できたか、実現できたかというと、
「やろうと思ったけれど・・・」になりがちです。

 

目標達成を妨げるもの

 

理由はカンタンです。
目標がアバウトすぎるのです。

「目標は?」と聞いていると、

  • いつかは起業したい
  • 売上を増やしたい
  • 新規のお客様を増やしたい
  • お客様に喜んでもらいたい
  • スピーディーな接客を実現する などなど・・・

これ、残念ながら、間違った目標設定。
文字にすると、
目標というよりも「願望」という感じに見えてきますね。
(残念ですが、これでは「思考は現実化」しない、のです)

 

目標設定の基本とは

 

目標設定の基本は、測定可能であること。
(メジャラブル、という言い方をすることもあります。)

目標を、できるだけ数値化するのです。

あなたは、「売上を増やしたい」と考えているとします。
月の売上が30万円のところを、
半年後に50万円にしたい、1年後には・・・と。

漠然と、50万円にしたいな~と考えているだけでは、
何も変わりませんよね?

偶然、たくさん買ってくださるお客様が現れれば、
その月だけは売上が増えるかもしれないけれど、
翌月は元の状態に戻ります。

当たり前の話でしょ、と思いましたか?

案外、こんな感じで経営をしているお店やサロンさん、多いですよ。

リピートが減っている・・・と感じていても、
具体的な対策をしていない美容室さんとか。
新規来店が少ない、と気づいていても
何もせずに、新規が来てくれればいいなぁと思っている飲食店さんとか。

 

正しい目標設定の方法

 

先ほど、
目標設定の基本は、数値化すること、と書きました。

売上30万円を50万円にする、は、
目標としては「数字」になっているけれど、それだけでは不十分。

正しい目標設定の方法は、
売上や利益等の数値目標を設定することに加えて、
その目標を達成するための行動目標・個別目標も数値化します。

たとえば、美容室やサロンさんで、再来店率が70%。
それを90%にまで引き上げる。
漠然と「売上を増やしたい」と考えているよりも、数値化されています。

そうすると、再来店率を上げるための対応策を考えればよいのです。
たとえば、顧客リストから休眠客をピックアップして、レターを送る
来店直後のお礼ハガキを送るだけでなく、
3週間後にも、そろそろですよ、のハガキやメールを送ってみる。

具体的な策を考えることができるように、なりますね。

漠然とした目標設定ではなく、
数字を使った測定可能な目標設定。
そして、そのための行動目標をつくる。

それによって、目標達成ができるようになりますよ。
ぜひ、今年のあなたの目標設定を見直してみてくださいね!

事業計画のつくり方

コンサルティングの場で、
「事業計画、作らなくてはいけないんですか?」と
質問を受けることがあります。

その口調には、
作らなくていい・・・と言って!!という思いがチラチラと見えますが。。。

事業計画をつくる、というと
とても大変!!と感じている人、多いですね。
もしかすると、あなたも、そうですか?

事業計画とは何?

事業計画というと、
あ~銀行からお金を借りるときにつくった書類ね・・・と
言われる経営者さんがおられますが。。。

そうではないですよ!!
それは、事業計画「書」、という書類のこと。

事業計画は、
ビジネスを大きくするため、継続させるためにはどう動けばいいのか
今後の行動をスケジュール化したもの。

あなたのやりたいこと、ゴール地点でどうなっていたいのか、
そこに到達するための行動を明らかにしておくことで、
自分自身で確認できるようにするのです。

行き当たりばったり・・・、運よく売れた、では
売れなくなったときに、手を打てなくなります。
それでは、ビジネスではなくて、ギャンブル。

せっかく起業したのであれば、
「偶然、売れる」ではなく、「売れ続ける」ことを目指しましょう。

 

事業計画のつくり方は?

事業計画をつくるときに、必要な要素は以下のとおりです。

  1. 事業内容:あなたのやりたいことが、どんなことなのか?
  2. 事業目標:ゴール地点では、どうなっていたいか?
  3. 行動計画:あなたのビジネス・事業をどのようして育てていくかの行動
  4. 資金計画:どれくらいの資金が必要で、その資金はどうやって用意するのか
  5. 収支計画:いくら売り上げたいのか・経費はどれくらいかかるのか?
    ※細かくいえば、もっとあるけれど、ザックリとこれくらいの要素が必要です。

事業計画というと、後半の4と5をイメージしている人が多いのですが、
大切なのは、1~3の部分です。
(ちなみに、4と5は数字なので、ここに苦手意識のある人も多いですよね。)

1と2については、漠然と、かもしれないけれど
考えていると思うんですね。
●年後には、こうなっていたいな~~みたいな、感じで。

ただ、「3」について、あまり考えられていないケースが多いかな。

「こうなっていたいな~~」を実現するための「行動」は?となると
ヒアリングをしていても、途端に話が止まってしまう。。。

 

行動計画の立て方は?

 

売上の基本は、客数×客単価×購入回数。

まずは、現状を知ることが始める必要がありますね。
それぞれが、今、どのような数字になっているのかを調べていきましょう。

今までのコンサルティングの感じだと、
中小企業さんや起業直後の方のうち8割くらいの方は、
「ん~~よくわからないんですよね・・・」と言われているので、
現状を知ることから始めていただいています。

そのうえで、どの数字を改善することから始めるか、に着手していきます。

すべて改善したい・・・と思うかもしれないけれど、
まずは、どれか一つの項目から始めるほうがいいです。
あれもこれもとなって収拾がつかなくなり、
結局やらなかった、という事態は避けたいですものね。

それを決めたうえで、
具体的にはどのようなことができるか?を考えていきます。

たとえば、客数を増やす取組みであれば

  • 広告を出す
  • ポスティングや折り込みチラシをする
  • 紹介をお願いする
  • 休眠客(=以前、来店されていて最近は来ていない)に連絡
  • ダイレクトメールを送る
    などなど・・・いろいろと考えが出てくるのではないかと。

そして、アイデアとして出てきたものを
どの順序でするのか、いつまでにするのか・・・を決めていく

こうして、打ち手としての行動計画が出来ます。

・・・ということを文章でお伝えしたり、講座で話をすると、
まぁ、ほとんどの人は「面倒だなぁ・・・」という表情に変わってくるんですね。

なので、結果的に多くの経営者・起業家が
事業計画や行動計画をつくらずに、経営することになっている。

ここまで読んだあなたも、そう感じたかもしれませんね。
本当は大事なことなのに、ほとんどの人がやっていないからこそ、
やれば、いい結果が出るのです。

はじめから、完璧なものをつくる必要はないので、
まずは少しでもやってみてくださいね。