経営力 の記事一覧

経営者の視点をもつ、たった一つのポイント。

女性が起業する場合、スタート時点から
たくさんの従業員・スタッフを雇うというケースは、そう多くはありません。

自分ひとりでやっている(=ひとり起業)か、
2~3人くらいのスタッフさんがいるというパターンがほとんど。

少人数でやっている事業の場合、
「経営者」、「社長」と言われても、ピンと来ないかもしれないのですが。。。

 

大きな会社をイメージしてみてください。

 

たとえば、トヨタ自動車のような大きな会社をイメージすると、
社長さん(経営者)がいて、従業員・スタッフさんがいる。

そうすると、営業活動や経理業務などの実務的なこと、
現場の仕事は、従業員・スタッフさんがやっています。
社長が、それをやっていることはないだろうなーと、思いますよね?

言いかえれば、従業員でもできる仕事は、
本来の社長(経営者)としての仕事ではない、ということ。

社長は、「社長にしかできない仕事」をする必要があるのです。

 

「社長にしかできない仕事」とは?

 

社長・経営者にとって、最も重要な仕事は、
会社を継続的に発展させていくにはどうすればいいか、を考えて
手を打っていくこと。

売上を・利益をどうやって伸ばしていくか?
新商品としてどのようなものが必要か?
事業展開として何をするか? などなど。。。

従業員・スタッフは、
毎日・毎週の売上をどうするか?を見ている。
一方、社長・経営者は、
数年先のことを考えて、どのように手を打つかを考えている。

つまり、社長と従業員では、「事業や物事を見る視点」が違うのです。
社長の視点は、「未来志向」「戦略思考」だといえるでしょう。

 

「起業する=経営する」を自覚する

 

実は、女性が起業したあとに伸び悩むケースの多くは、
「経営者としての仕事」をしていないことが要因となっています。

「目の前のこと」に追われてしまいがちで、
将来のこと、未来のために手を打つことが、後回しになってしまうのです。

ひとり起業や少人数の事業であっても、
自分でビジネスをやっているのであれば、
「経営者」としての自覚をもつことが大切。

経営者としての視点を養うために、
まずは、「将来のために、今、何をすべきか?」を
考える時間をもつようにしてくださいね。

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起業のお金は、どうする?

起業する、起業したい・・・と思ったとき、
やはり「先立つもの」が必要となるケースがありますね。

スタート段階では、ほとんどお金がかからない事業もあれば、
美容室やサロン、飲食店などの店舗系のように
まとまった開業資金が必要となる事業もあります。

 

開業資金はどれくらい?

日本政策金融公庫さんの資料(2012年度新規開業実態調査)によると、
飲食店の開設費用は、883万円、
美容業のサロン開設費用が、891万円。

かなりの金額ですよね?

 

開業資金は、どうやって準備する?

 

先ほどの資料には、飲食店、美容業(サロン)の開業資金を
どのように準備(調達)しているか、も出ています。

それによると、開業資金のうち自己資金は1/3くらいで、
残りは金融機関や親族からの借り入れ。

事業内容にもよりますが、
開業資金のうち、1/3程度の自己資金(=自分のお金)を
準備することが目安です。

 

起業したい(お店をもちたい)と思ったら、
今からやるべきこと

 

起業したいと思ったら、コツコツとお金を貯める努力をしてください。

金融機関は、お金を貸しても大丈夫な人か?の判断材料として、
そういう努力ができる人か?を見ています。

言い方を変えれば、
「計画的に資金が貯められることも、経営者の能力の一つ」と
見ているのですね。

少しずつでもお金を貯める習慣をもつ、
こういったことも、起業準備として大切なことなのです。

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集客=インターネットと思いこんでいませんか?

先日、ある飲食店さんのコンサルティングでの出来事。

ブログを書いているけれど、
お客さんが増えない・・・という話が。。。

ブログやホームページ、Facebookなど、
インターネットをつかった情報発信が増えているので
その方も、ブログを書かれていました。

お客さんを増やしたい、
そのためにはインターネットを使わねば!という発想には、
ちょっと待って・・・と言いたいのです。

 

ビジネスによって、手法を使い分ける

 

今回、コンサルをしていたのは、飲食店さんです。

飲食店さんやサロン、美容室、整体院さんなどの店舗系の場合、
来店できる範囲が限られています。
(遠方からのご来店もあるけれど、その比率は低いですよね)

であるならば、ブログよりも先にやるべきことがあるはず。
広告やチラシ(ポスティングや折り込み)などを
使ったほうが早いです。

教室をしているクライアントさんのなかには、
地域の広報誌に小さな広告を出したところ、
それだけで10人近くの申込があった・・・というケースもあります。

お客さんを増やしたい・集客したい=ブログ、インターネット・・・は
思い込みにすぎません。

 

事例を活用するときの注意点

 

以前、お会いしたお店(飲食店)の方は、Facebookを熱心にされていました。
が、うまく成果につながっていない、と。

Facebookに力を入れている理由を聞くと、
その方のお友達が、Facebookを使ってビジネスを成長させたと
教えてもらったから・・・とのことでした。

飲食店の方と、そのお友達では、
業種、扱っている商品などが違っていました。
業種や商品が違えば、ビジネスの形も違ってきます。

他社でうまくいったことが、
あなたのところでもうまくいくとは限らないのです。

事例をみるときは、その会社がうまくいったその要因は何か?を考え
自社に合うかどうかを見極めたうえで、取り入れる必要があるのです。
どうぞご注意くださいね。

 

見極めや判断が難しい・・・と感じたら、
コンサルタントなどの専門家を活用するのも、ひとつの手です。

費用はかかりますが、回り道をしないで済むので、
時間の節約になります。
それに、売上があがれば、費用はすぐに回収できますから。

ライバル店が近くにできたときの対処法と、やってはいけないこと。

サロンやお店の近くに、新しく同じような業種が出店してくる。
同じようなサービスを提供する会社が増える。

いわゆる競合・ライバルが増えるとなると、
わたしのお客さんを取られてしまう、売上が下がるのでは、と心配。
競合・ライバルが、どんなことをやっているのか気になる。

あまり気分のいいものではないですよね。

とはいえ、気にしすぎても、何もいいことはないので
何らかの対処法を考えていきましょう。

 

対処法・1:お客様との関係を強くする

 

ライバルや競合のことが気になる、気持ちがザワつくとき、
あなたはライバル・競合を見ていますよね?

あなたにとって、いちばん大切なお客様を見るのではなく、
ライバルを見ている・・・。
これ、最もやってはいけないこと、です。

ライバル・競合が増えたときこそ、
お客様との関係を見直し、さらに強くするチャンスです。

もちろん、あなたのところから去ってしまう方もいるかもしれません。
でも、すべてのお客様が去ってしまうことはないはず。

だとしたら、お客様を、
より一層、大切にするために何ができるか?
何をすればお客様に喜んでいただけるか?
を考えて、実行していきましょう。

 

対処法・2:ライバルのいいところを学ぶ

 

ライバル・競合の存在を気にして、
あたふたしたり、悩んだり・・・そんな時間は、モッタイナイ!!

あなたのビジネスを見直すチャンスです。
他と比べるからこそ、違いも見えます。

あなたのところではやっていないけれど、
あ!これいいな、と思うものがあったら、
取り入れることも検討しましょう。

 

やってはいけないこと。

 

ライバル店や競合の会社が増えたとき、
やってはいけないこと、いくつかあるんですが。。。

中小企業や小規模事業が
やっていはいけないことは、価格競争に陥ること
資金的な体力のないところが負けてしまいます。

できるだけ、価格競争を避けるように考えます。
そのためにも、お客様との関係づくりがより一層大切なのです。

やってはいけないことの二つ目は、ライバル・競合の悪口をいうこと
特に、お客様に言わないように。。。

悪口は言っても・聞いても、気分のいいものではないですよね?
それを聞いたお客様の心理を考えると、
言わない方がいいな、って想像できますよね?

つい、言ってしまいそうになることもあるかと思いますが、
グッとこらえてくださいね。

ニーズがある商品やサービスは、
ある程度、ライバル・競合が増えるのは当たり前のこと。
その分、その商品やサービスを利用する
お客様の裾野が広がる(=市場が拡大する)という側面もありますよ。

アタフタせず、しっかりと対処していきましょう♪

 

自分の目指すところを決める

ビジネスには、成長段階別のステージがあります。

どこを目指すか・・・によって、やるべきことが変わります。
ある段階までは、これまでの延長線上にあるけれど、
その先の段階に進むには、ビジネスの形を転換させる必要があるのです。

ビジネスのカタチを転換させるときには、
仕事の進め方、ビジネスの仕組み、戦略などを
根本的に変化させる必要があります。

ですが、頑張って続けれていれば、
いつかは次のステージに移っていける・・・と
勘違いされている方が多いように感じます。

 

売上・利益の伸びを抑制するもの

 

例として、手作りアクセサリーを販売しているケースで考えてみましょう。

自分で商品をつくり、ネットショップやイベント出展などで売っている。
ネットショップもカンタンに始められるようになったので、
こういう、「手作り」で何かを作って、売るという方も増えていますね。

ただし、手作りできる数には限界がありますね。

1個を作るのに、1時間かかっているのであれば
1日に5時間働いて5個作れます。
それを、いくらで売るか・・・で、収入が決まります。

作る時間をどれくらい確保できるかで、収入が変わるのですが、
時間には限りがあるので、結局、収入はある程度のところで伸び悩みます。

つまり、時間が、売上・利益の伸びを抑制してしまうことになります。

 

2つの方向性

 

手作りアクセサリーを、
「自分でデザインし自分で作り、自分で売る」という
ビジネスの形(ビジネスモデル)では売上に限界がきます。

では、その限界を超えて、
さらに売り上げを増やしたい・・・と考える場合、
どうすればいいのでしょう?

売上の公式(売上=商品単価×販売個数)にあてはめて考えると
目指す方向として、2つの方向があります。

  1. 商品単価を上げる
  2. 販売個数を増やす

 

1つめの方向性:商品単価を上げる

 

「手作り」を重視するのであれば、商品単価を上げるのがいいでしょう。

極端な例をあげれば、
今まで、ひとつ3,000円で売っていたネックレスを
3万円で売れるようにするには、どうするか?を考えるということです。

言い方を変えると。。。
「この作家さんのネックレスだったら3万円でも欲しい」と
思ってもらえる必要があるということ。

つまり、商品単価を上げるということは、
あなたの知名度をあげて、いわゆる「有名作家」を目指す方向ということ。

あなた自身をブランド化するイメージなので、
そのためには、何をすればいいのか?を考えて、
活動内容を変えていく必要がありますね。

 

2つめの方向性:販売個数を増やす

 

もう一つの方向として、「販売個数を増やす」を考えてみましょう。

時間が、売上の限界を決めているのですから
時間を増やせばいいのですが・・・。

あなた自身の時間を増やすことには限りがあるので、
外注・外部委託を考えることになります。
デザインは考えるけれども、
製造そのものは、外部委託するという形です。

これ、今までの
「自分でデザインし、自分で作って、自分で売る」という
ビジネスの形ではなくなったことに、気づきましたか?

これが、「ビジネスの形を変える」ということ。

実は、この段階に進むには、勇気がいるかもしれません。
「変える」という意思をもたなければ、進むことはできないのですから。

 

ここまで、「手作りアクセサリー」を販売しているケースを
例にあげて説明してきましたが、基本的に、どんなビジネスでも同じです。

自分自身ですべてを動かしているビジネスは
あなた自身が活動できる時間によって、売上・収入の限界がきます。

売上、収入の頭打ち、伸び悩みを感じたら、
ビジネスの形を変える段階に近づいたというサインです。
自分自身は、どちらの方向を目指したいのか?を考えてくださいね。

(起業する前の方は、どちらを目指したいのかを考えてくださいね)

 

お金も情報も「出すから入る」の法則

ここ1~2年、いろんな補助金や助成金がありますね。

少し前、ある交流会でお会いした方が、
補助金、どうせなら先にくれたらいいのに・・・と言われました。

それを聞いたとき、とても残念な気持ちになりました。

制度がそうなっているから仕方がない、と言いたいのではなく、
実は、「先にお金が欲しい」という発想は、自然の流れに逆らったものなのです。

 

自然の法則・流れに逆らうと伸びない

 

念のため、ザックリと補助金などの流れについて説明しますね。

  1. 補助金などへの申請・審査
  2. 採択される(=審査が通ると思ってください)
  3. 申請した内容を実行
  4. 実施内容の報告・補助金を請求
  5. 補助金が支払われる

補助金としてお金が入ってくるのは、最終段階。
申請して、採択されただけで、
補助金としてのお金を受け取れるのではない、ということ。

交流会でお会いした方は、
申請・採択されたら、先にお金が欲しいと言われているのです。

たとえば広告を出したり、商品開発をしたり・・・のとき、
先に、お金が必要になるので、その気持ちはわからなくはないのですが。

自然の流れは、タネをまき、芽が出て、花が咲き、実をつける。
この順番を入れ替えることはできませんよね。

「何かをする前に、先にお金が欲しい」という考え方は
「タネをまかずに、実だけが欲しい」という発想と同じです。

自然の流れに逆らった考え方をもっていると、
ビジネスは伸びないのです。

 

ビジネスは「出す」から始まる

 

会社を立ち上げるのであれば、出資という形でお金を出します。

売上を上げていくため、たくさんの人に知っていただくために、
広告を出すのも、先にお金が出ます。

広告ではなくても、ブログという形で情報発信をする。
これも、「先に出す」ですよね。

つまり、ビジネスは「先に出す」から始まるのです。
出すよりも前に、入るはない、と思っておいたほうがいいのです。

 

「出すから入る」の法則

 

人間関係に置き換えて、考えてみましょう。

優しくされたり、親切にされたら、嬉しい。
その人に対して、優しくしよう・親切にしようと思います。

自分は人に優しく、親切にしていないのに、
優しくされたい、親切にされたい・・・は、ワガママですよね?

ビジネスも、同じです。

お客さんを増やしたい、売上を増やしたい・・・
でも、広告は出していない(=お金は使いたくない)、
ブログやメルマガを書いていない(=情報は出したくない)
こういう状態の人、実は多いです。

出したくないけど、入ってほしいと思っている。
なんだか、自分勝手、自分の都合だけで
ビジネスを捉えている・・・という感じがしますね。

入る(つまり、売上やお客様、お金)を増やしたければ
それに見合った「出す」を増やす必要があります。
「入る」と「出す」のバランスが大事なのです。

伸び悩んでいるな、増えないな・・・と感じたら、
意識的に「出す」を増やしてみてくださいね。

「出す」はお金に限ったことではなく、
情報、気持ち、コトバ、活動・・・など、さまざまな形があります。

もちろん、必要以上に経費を増やす必要はありませんし、
浪費、無駄遣いを推奨しているのではないので
その点は、誤解されないでくださいね。

女性起業家の収入は、どれくらい?

女性が起業する場合、
好きなことを仕事にしたい、
資格を取ったから、それを生かしたい
というケースが多いですね。

お金を稼ぐことを、
いちばんの目的としている方は少ない感じがします。

といっても、やはり、
お金・収入のことは気になりますよね?

 

女性起業家の収入は?

 

昨日に引き続き、2014年・中小企業白書のデータを見てみましょう。

02 起業家の収入 2014年 中小企業白書

手取り収入について第 3-2-34 図を見ると、全体として、起業家の約 2 割が 10 万円以下、4 割弱が20 万円以下、6 割強が 40 万円以下であることが分かった。特に、女性や若者、シニアを比較すると、女性は手取り収入が最も低い。

上のグラフは、起業後3年を対象としていて、
女性の場合、約半数(49.2%)が20万円以下。意外に少ない・・・?

 

起業後の売上(年商)は?

 

ちなみに、起業後の売上(年商)のデータもありました。

03 起業後の年商 2014年 中小企業白書
データ出所:中小企業白書(2014年)P218

女性の場合、年商100万円以下:17.6%、年商100万円超~500万円以下:33.7%。
合わせると、51.3%なので、女性起業家の半数は年商500万円以下。

年商500万円とすると、
月の売上が約40万円くらいという計算になります。

好きなことが、自分のペースでできているから満足という方もいれば、
もう少し増やしたいな、と考えている方もおられるでしょうね。

 

売上・収入を増やすには。。。

 

わたしの個人的な考えでは、せっかく好きなことで起業しているのであれば、
もう少し、収入も、売上も増やしてほしいな、というのが本音。

  • ビジネスの組み立て方(ビジネスモデル)
  • ビジネスに対する考え方やマインド
  • 仕組みづくり 
  • 商品やサービスのつくり方 などなど

を変えることで売上や収入が増えたというケース、たくさんありますよ。

実際、起業のコンサルティングのとき、
クライアントさんが考えていた事業展開の順序の入れ替えや
商品やサービスの内容変更などをお伝えすることが、あります。

そのほうが、成果が得られるまでの期間が早くて
事業が軌道に乗りやすいのです。

このブログとメールマガジンを通して、
女性起業家さんたちの売上や収入を増やすために
役立つ情報・考え方などなどをお伝えしていきますね。

メールマガジンでは、このブログではお伝えしていないことも
発信していきますので、ご活用くださいね。

粗利(あらり)を意識していますか?

起業していると、売上を増やすことに目が向きがち。
もっと売上を増やしたい、そのためにも、お客さんを増やしたい。
起業したばかりの頃は、お客さんの数も少ないし、
売上アップ、顧客獲得を優先せざるを得ないのですが。。。

そういうときでも、
気をつけたいポイントのひとつが、粗利(あらり)。

数字が苦手、キライ・・・という方も多いので、
念のため、粗利とは何かを説明しますね。

 

粗利(あらり)とは?

 

粗利とは、商品・製品そのものから得られる利益

カフェなどの飲食店さんで、
ランチを1,000円で提供していて、材料代が300円の場合、
そのときの粗利は、700円。

商品を仕入れて、販売する小売業の場合は、
販売した価格と、仕入価格の差額が、粗利となります。
(厳密にいうと、在庫金額などの話もあるのですが、
ザックリと理解してくださいね)

ちなみに、粗利といったり、粗利益と呼ばれたりしますし、
損益計算書では、「売上総利益」となっています。
どれも、同じ数字のことを指しています。ヤヤコシイですね。

 

粗利が重要な理由

 

事業にかかる経費は、材料代だけではありませんよね。

ほかにも、家賃、水道光熱費、通信費、人件費・・・
さまざまな経費がかかります。
また、お店をオープンするときに、
お金を借りているのであれば、その返済も必要。

さまざまな経費や、借入金の返済資金の源となっているのが、
粗利」なのです。

 

では、もしも、必要な粗利が確保できなければ、
どうなるのでしょう?

手元にお金がある間は支払を続けることができますが、
そのお金がなくなると、事業が続かなくなりますよね。

事業を続けていくための、
原動力となっているものが粗利なのです。

 

粗利を意識するとは・・・

 

まずは、粗利益率を確認しましょう。

粗利益率は、粗利益を売上で割ると計算できます。
(粗利益率 = 粗利益 ÷ 売上 ×100%)

 

この粗利益率が維持できているかどうか、を
定期的にチェックしていきましょう。

たとえば、昨年は50%だったのに、
今は40%になっている・・・という場合、
このまま何も手を打たないと、
ますます下がってしまう可能性があります。

  • 仕入価格があがっている
  • 材料代を使いすぎている
  • 販売価格が下げている
  • 安易に値引きをしてしまった・・・などなど

原因を明らかにすることができれば、その対策を考えることもできます。
そうすると、気が付いたら、
全然、儲かっていなかった!!なんてことにならずにすみます。

倒産する会社の多くは、
その数年前から、粗利益率が低下傾向となっていることが多いです。

定期的にチェックすることで、早め早めに対策をうっていく。
これも、事業を続けていくうえで大切なことです。

成長する会社・事業の3要素

ひとり起業でも、スタッフを雇っている会社でも、
ビジネスをしている限りは、
事業を成長させたい、伸ばしたいと思いますね。

ですが、実際には、伸び悩んでいる事業や会社さんも多い。

年間300件の経営相談・コンサルティングをやってきたので、
多くの経営者・事業主さんと会い、多くの事例を見てきました。

成長している会社や事業と、伸び悩む会社・事業の違いを分析すると、
3つの要素に集約できると考えています。

 

成長する会社・事業の3つの要素

 

3つの要素とは。。。

1.商品力:商品・サービスの魅力
2.営業力:営業・販売する力
3.マネジメント力:仕組みづくりや組織体制

商品力は、文字通り、商品やサービスの魅力。
お客様が「欲しい」と思えるものであり、
適正価格で提供できるもの。
ブランド構築なども、このなかに入ります。

営業力は、営業し、販売する力。
対象となる顧客に商品の魅力を伝え、顧客を獲得する。
また、再度、ご来店・ご購入いただけるようにフォローし
リピート客を増やしていく。
お客様との良好な関係構築もこの分野です。

マネジメント力は、経営を統括、仕組みづくりの力。
経理や資金管理、組織づくり。
事業計画を立てたり、仕組みづくりなども、ここです。

 

3つの要素は、掛け算

 

上記の3つの要素は、掛け算です。
会社・事業の成長力=商品力 × 営業力 × マネジメント力

掛け算ということは、どれか一つが突出していても、
ほかの要素が欠けていると、成長力が落ちるということ。

起業準備~起業直後の段階では
商品力や営業力を伸ばす必要があります。
この2つは、事業を発展・拡大させるエンジンのようなもの。

だからこそ、2つを磨く必要があります。
しかし、それだけでは、起業したあと順調に事業が伸びていても
ある時期がくると、伸び悩むときがやってきます。

 

事業の継続を決定づけるもの

 

売上が伸び悩んでいる・・・と感じたとき、
多くの経営者は、新商品をつくろうとします。
これ、「商品力」をさらに強めようとしているんですね。

あるいは、営業担当者にハッパをかけて、
もっと頑張って営業しよう!とします。

でも、起業して、ある段階にきたときに伸び悩むのは、
マネジメントができていないから・・・。

マネジメントは、経理、資金管理、組織づくり・・・など、
基本的に「内向き」のことばかり。
多くの経営者・起業家さんたちは、ここを後回しにしがちです。

売上や利益、客数、売れている商品のデータがない会社さんがあります。
データをとる仕組みがないんですね。
これでは、どの商品を伸ばせばよいかがわかりませんね。

帳簿は、すべて税理士さん任せで、数か月たっても経営数値がわからない。
経費を使いすぎている、原価があがっている・・・
もっと早く手を打つことができればよかったのに・・という会社さんも
たくさん見てきました。

マネジメントは、事業の「継続」を決定づけるもの。

なんとなく伸び悩み感がある・・・と感じたら、
もっと売上を伸ばそうとするのではなく、
一度、マネジメント・管理のしかたを見直してください。

大きくジャンプするには、
一度、ヒザを縮めて、力をたくわえますよね?

事業を伸ばすのも、それと同じです。