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集客=インターネットと思いこんでいませんか?

先日、ある飲食店さんのコンサルティングでの出来事。

ブログを書いているけれど、
お客さんが増えない・・・という話が。。。

ブログやホームページ、Facebookなど、
インターネットをつかった情報発信が増えているので
その方も、ブログを書かれていました。

お客さんを増やしたい、
そのためにはインターネットを使わねば!という発想には、
ちょっと待って・・・と言いたいのです。

 

ビジネスによって、手法を使い分ける

 

今回、コンサルをしていたのは、飲食店さんです。

飲食店さんやサロン、美容室、整体院さんなどの店舗系の場合、
来店できる範囲が限られています。
(遠方からのご来店もあるけれど、その比率は低いですよね)

であるならば、ブログよりも先にやるべきことがあるはず。
広告やチラシ(ポスティングや折り込み)などを
使ったほうが早いです。

教室をしているクライアントさんのなかには、
地域の広報誌に小さな広告を出したところ、
それだけで10人近くの申込があった・・・というケースもあります。

お客さんを増やしたい・集客したい=ブログ、インターネット・・・は
思い込みにすぎません。

 

事例を活用するときの注意点

 

以前、お会いしたお店(飲食店)の方は、Facebookを熱心にされていました。
が、うまく成果につながっていない、と。

Facebookに力を入れている理由を聞くと、
その方のお友達が、Facebookを使ってビジネスを成長させたと
教えてもらったから・・・とのことでした。

飲食店の方と、そのお友達では、
業種、扱っている商品などが違っていました。
業種や商品が違えば、ビジネスの形も違ってきます。

他社でうまくいったことが、
あなたのところでもうまくいくとは限らないのです。

事例をみるときは、その会社がうまくいったその要因は何か?を考え
自社に合うかどうかを見極めたうえで、取り入れる必要があるのです。
どうぞご注意くださいね。

 

見極めや判断が難しい・・・と感じたら、
コンサルタントなどの専門家を活用するのも、ひとつの手です。

費用はかかりますが、回り道をしないで済むので、
時間の節約になります。
それに、売上があがれば、費用はすぐに回収できますから。

アイデアを出したいときは、この方法がオススメ。

女性起業コンサルタントの千葉真弓です。

先日、インタビューを受けました。

なぜ、コンサルタントとして独立したのか、
なぜ、女性の起業サポートに力を入れているのか、
これからやっていきたいこと、などなど。。。

質問という形で聞かれることで
ふだん、あまり意識していないことまで
意識して考えようとするものですね。

 

「考えるスイッチ」を入れる

 

「自分で、自分に質問する」のは、
アイデアを出すときの、いちばんやりやすい方法です。

たとえば・・・
やりたいことは何だろう?
売上を増やすために、できることは何ですか?
お客さんを増やすために、できることは何ですか?というように。

自分自身に質問することで、
頭のなかの「考えるスイッチ」が入ります
これ、脳科学的に言われていることですよ。

売上を増やさなきゃ!とプレッシャーを感じながら考えるよりも、
何ができるかな?と、リラックスした感じで、質問をなげかけていくと、
さまざまなアイデアが浮かびやすくなりますね。

 

アイデアを出すときは、5W2Hで。

 

質問の投げかけ方としては、一般的には、5W1Hがあります。

  • Who(Whom):誰が?誰に?
  • When      :いつ?
  • Where     :どこで?
  • What               :何を?
  • Why                :なぜ?
  • How                :どのように?

ビジネスの場合は、
この5W1Hに加えて、「How much?」も考えるといいですね。
どれくらいの価格で?とか、どれくらいの費用で?などのように。

How muchを加えると、5W2Hで考えることになりますね。

 

効果的な、5W2Hの使い方は?

 

まず、5W2Hの項目ごとに、思いつくアイデアを出していきます
頭のなかで考えるのではなく、紙に書き出すことがポイントです。

それと、最初は、「数」を出すことだけに集中してください。
できれば、これは無理よね?と感じるような
突拍子もないアイデアも出すといいですね。

あえて、項目ごとにアイデアを出していくのは、
考えの偏りや抜けが起こらないようにするためです。

クライアントさんのお話を聞いていると、
「何・What」をやりたいのか・・・のアイデアはあるけれど、
それをどうやってやっていくのか(How)や、
誰(Who)を対象としたビジネスなのか・・・などが抜けていることが多いのです。

ですから、面倒がらずに、5W2Hのそれぞれに書き出していきましょう。

書き出しがおわったら、
そのなかから実行できそうな要素の組み合わせを考えて
実行プランに落とし込んでいきます。

こうやって、アイデアを出し、考えをまとめることを続けていくと
ビジネスの可能性を広げていくことができますよ。

なぜ、あなたのお店は口コミされないのか?

女性起業コンサルタントの千葉です。

起業のコンサルティングのとき、こういう話がよくでます。

「まずは、サロンを立ち上げて、
それから、クチコミで広げていきたいです」

サロンが、お店やサービスに置き換わっているだけで
多くの起業準備中の方が、このように言われます。

クチコミだけでお客さんが増えていけば
広告宣伝のお金もあまりかからず、ありがたいですね。

といっても、そう簡単にクチコミが広がっていかないのも、事実。

 

口コミは、カンタンではない。

 

あなた自身のことを考えてもらいたいのですが。。。

「お知り合いにも勧めてください」と、
お店の人に言われたから、
お友達や家族など、まわりの人に紹介したという経験はありますか?

ない、という人が多いと思うのですね。

わたしは、以前、あるお店に行っていたとき、
「お友達に紹介してください」と、毎回しつこく言われて、
それが苦痛になり、そのお店に行かなくなったことがあります。

わたしが紹介した友人が、そのお店に行ったら、
その人も同じようなことを言われて、苦痛に感じるかもしれません。
大切な友人に、そんなことはできません。

自分自身がやらないことを、
お客様にやってほしい・・・というのは、おかしな話です。

クチコミは、思ったほど、カンタンではないのです。

 

口コミは、本来、自然発生的なもの

 

あなたは、家族やお友達に、●●の▲▲▲が
よかったよ~
美味しかった~~
素晴らしかった!などと話をすることがありますよね?

美味しかったから、人に話したい。
素晴らしいサービスに感動したから、お友達にも紹介したい。

このように、口コミは、
本来は、自然発生的に起こるものです。

 

 

口コミのために、必要なこと

 

もし、わたしのお店は、口コミされないな・・・と感じるのであれば、
実は、口コミしたくなる要素が欠けているのかもしれません。
あるいは、その要素はあるけれど、お客様に知ってもらえていないのかもしれません。

口コミをしてもらうためには、
人に話したくなる、伝えたくなるには、どうすればいいか?を考える必要があります。

 

たとえば、一時期、飲食店で「メガ盛り」といって、
ビックリする量を出すことがありました。
こういうのは、写真にとって、人に見せたい、と思いますね。

あるいは、開発のストーリーかもしれません。
30年かかって開発した成分が入った・・・・なんて、
化粧品の広告にありそうですよね。

あなたのお店やサロン、商品を、
とにかく人に伝えてくれればいい・・・ではなく、
人に話したくなるのは、どういうときかな?と考えてみてください。

それが、口コミのキッカケをつくることになりますよ。

売上アップには、お客様に「行動」してもらう必要があります。

素敵な商品でも、素晴らしいサービスでも、
お客様に選んでもらわなくては、売上にはなりません。

売上は、お客様が払ってくださったお金の合計額。

つまり、売上を増やしたい、お客様を増やしたい・・・のであれば、
お客様に、買う(お金を払う)という「行動」をしてもらう必要があるということ。

 

売上は、お客様の「行動」量の集計

 

あなたが教室をされているのであれば、レッスンに申し込んでもらう。
アロマセラピーサロンであれば、サロンに来店いただき、施術を受けていただく。
あなたがカフェをやっているのであれば、お店に来てランチを頼む。

これらは、ひとことでいえば、お客様が「行動」してくださった、結果です。

売上が伸びない、お客さんが少ない・・・ということは、
見方を変えれば、お客様の「行動」を引き出せていない、ということ。

 

お客様に「行動」してもらうには・・・

 

古典的な名著である「人を動かす」(デール・カーネギー)には、
こんな一節があります。

「人を動かす秘訣は、まちがいなく、ひとつしかないのである。
すなわち、みずから動きたくなる気持ちを起こさせることーこれが秘訣だ」

人は強制されること、押し付けられること、がキライです。
あなたも、そうですよね?

お客様を増やしたい、売上を増やしたい・・・のであれば、
どういうことをすれば、お客様に動いていただけるか?を
深く考えていきましょう。

また、その行動を妨げているもの(お金や時間など)を
取り除くことも、お客様が行動しやすくなるといえます。

人が行動を起こす要素は、2つ

 

  1. もっと欲しい、得をしたいという欲望
    もっと欲しいものは、お金やモノだけでなく、
    健康や美、賞賛、幸せ、仲間なども・・・。
  2. 損はしたくない、失敗したくないという、恐怖心
    病気、苦痛、などもそうです。

具体例をあげると・・・
あなたのサロンで施術を受けることで
健康な体を維持できるのであれば、それを伝えればいいのです。
(伝え方を工夫する必要はありますが。。。)

ビフォーアフターや、お客様の声なども紹介してください。
つまり、未来のお客様に「わたしも、そうなりたいな・・・」と
思っていただけると、いいのです。

価格設定のときに、気をつけること

コンサルティングのとき、
値段の決め方が難しい、悩む・・・という話、よく出てきます。

「値決めは、経営」といったのは、
JALを再建した、京セラの稲盛和夫会長。
値決め、価格設定は経営そのもの、ってことですね。

お客さんの心の中を考えてみると・・・

お客さんは、何を基準として
「高い」「安い」を判断しているのかを、考えたことはありますか?

たとえば、1万円のジーンズをみたときに、
ある人は「高い」といい、
別の人は「安い」という。

こういうとき、価格を判断する基準となっているものが
「外的参照価格」と「内的参照価格」といわれるもの。

外的参照価格とは、消費者の「外」からの情報。
たとえば、メーカー希望小売価格、店頭販売価格、同クラス製品の販売価格など。

内的参照価格は、消費者の「内」からの情報。
その人自身の経験や知識など、
価格の妥当性や魅力度を判断する際の基準として想起する価格のこと。
つまり、その人自身が、ある商品について妥当と考える価格。
なので、人それぞれ。。。

で、その「外的」と「内的」を照らしあわせながら、
「高い」・「安い」を判断する。

「外的参照価格」と

「内的参照価格」を活用する

 

たとえば、大手スーパーなどで見かける風景。
メーカーのナショナルブランド商品(NB)と
スーパーのプライベートブランド商品(PB)を並べて陳列している。

NB商品が298円で、PB商品が198円。

これも、「参照価格」のメカニズムをうまく利用しているケース。
比べることで、PB商品の安さを感じさせる、際立つ。

価格設定の注意点:
安さを強調すると落とし穴にはまる

ただし、注意が必要なのは、
安易に値下げや、特売、サービス価格などをしていると
お客様の「内的参照価格」が下がってしまうこと。
そうなると、安い価格でしか、買わなくなってしまう。

だから、単純に、値段を下げればいい・・・というものではないのです。

お客さまの「内的参照価格」を下げずに販売し、
いかに満足度を高めるか?に知恵を絞る必要があるのです。

「集客したい」の違和感

売上アップのご相談のなかで、よく出てくる言葉、
「集客したいんです」
「集客が課題です」
「集客しなくては・・・」

んん??これって、何か、変だと感じません?

わたしは、ものすごく違和感があるんですね。

「お客さんを集めなくては!」と言われている感じ、
とでもいいましょうか。。。

お店都合、会社都合な感じがするんですよねー。

 

お客さん側から考えてみる。

でも、あなたがお客さんの立場のとき、
「集められている」とは思っていないですよね?
そもそも、お店や会社の都合に合わせて、
「集められたい」とは思わないですよね?

お昼休みだから、近くの定食屋でお昼ごはんを食べる。
本を探しているから、いつもの本屋さんに行く。
知りたいテーマだから、セミナーに行く。
肩が凝ったから、いつものマッサージを受けに行く。
(まるで、わたしの日常生活そのもの。なのは、さておき・・・)

お店や会社の都合で
集客」されているのではなくて、
あなた主体、あなた都合で、選んでいるはず。

意識しているか・していないは別として
何らかの「選んだ理由」がある。

 

「集める」?「集まる」?

「集客」は、
「お客さんを集める」ではなく、
「お客さんが集まる」だと、思うんです。

「集める」と「集まる」

一字違いだけれど、その違いは、とても大きいです。