マーケティング の記事一覧

売上を伸ばすには、正しく行動する。

おはようございます、女性起業コンサルタントの千葉真弓です。

起業のコンサルティングをしていて、
いちばん多いご相談は「売上アップ」なんですが。。。

売上が伸びない原因は?

 

売上が伸び悩む原因は、
結局のところ、お客さんの数が少ないことに尽きますね。

エステやアロママッサージなどのサロン系。
料理教室、ベビーマッサージなどのレッスン・教室系。
せっかくいい内容であっても、
お客さんや生徒さんが少ないと、気持ちが折れてきちゃいますね。

 

なぜ、お客さんが増えないの?

 

お客さんが増えないのは、
カンタンにいえば、知ってもらえていないから

あなたの商品やサービスの良さを知ってもらうことができれば、
欲しいという人も出てくるはず、ですよね?

でも、残念ながら、
知ってもらうための活動が不足しているケースがほとんどです。
あるいは、行動をしていても、無駄な動きが多かったり、
取り組む順番が違っていて、結果が出づらくなっていたり。。。

正しい行動を、正しい順番で取り組むこと。
これが、大事。

どういう順番でとりくめばいいか?は、こちらのDVDで解説しています。
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サロネーゼのための、人気サロン・人気教室のつくり方

 

コンサル事例:ご予約が30%アップしました。

おはようございます。女性起業コンサルタントの千葉真弓です。

少し前の話ですが、クライアントのお菓子屋さんから
嬉しいご報告をいただきました。

昨年12月のクリスマスケーキの予約販売
前年比で30%アップした、とのこと。

クリスマスケーキって、だいたい、一家で一個です。

どこかのお店で買ったり予約をしたら、
もう、他のお店で追加で買うことはない、そういう商品。
そのご予約が30%アップって、すごいことなんです。

 

30%アップのためにしたことは?

 

実は、やったことは、ひとつだけです。

11月の予約受付スタートのときから、
ご購入いただくお客様に、
クリスマスケーキ予約のチラシをお渡しし続けただけ。

もちろん、チラシを袋に入れるだけでなく、
「クリスマスケーキのご案内、入れておきますね」と、ひと声かけて。

今までは、店頭にチラシを置いていただけ。
この状態では、お店のクリスマスケーキのことを
知ってくれている人が少ないんじゃないかな?と感じました。

なので、知ってもらうための行動をひとつ加えるよう
アドバイスしました。

その結果、予約販売30%アップという結果になったのです。

 

知ってもらうための行動を、
続けることが大事。

 

え?チラシを渡しただけ?と思うかもしれないけれど、
案外、そんなものなのです。
でも、自分で気づくことはないのです。

今回のクライアントさんも、
「毎年、同じようにチラシを作り、店頭に置く」を繰り返していました。
なので、予約数は、例年、ほぼ同じ数。

たったひとつの行動を加えただけで、違う結果になったのです。

お客さんは、あなたのお店のことを事細かに知ってくれてはいません
だからこそ、
あなたのほうから、お客さんに伝える必要があるのですよ。

それも、一度、チラシを渡したからもういいだろう・・・ではなく、
何度も繰り返すこともポイント。一回では、伝わりませんからね。

たったそれだけのことでも、
前年比30%アップという結果を生んだのですから、
やってみる価値はありますよね。

あなたのお店、サロン、教室・・・
ぜひ、繰り返し伝えることを心がけてくださいね♪

 

明日(3月6日)の夜、お送りするメルマガでは、
チラシをお渡ししただけでご予約が増えた理由を、さらに詳しく解説しています。
※7日間メールセミナーにご登録いただいた方には、
起業や経営に役立つ「わたしスタイル起業塾・メールマガジン」をお送りしています。

「売り込まなくても売れるビジネスをつくる・7つのヒント メールセミナー」

メールセミナーへのお申込、ありがとうございます!

こんばんは、女性起業コンサルタントの千葉真弓です。
いつもとは違った時間の投稿です♪

今朝、7日間メールセミナーについて、ブログでご案内したところ
たくさんの方からお申込をいただきました。
ありがとうございます!どうぞご活用くださいね!

でも、ご覧いただいた方のなかには、
名前を書くのは・・・と、躊躇された方も
いらっしゃるかもしれませんね。

実は、このメールフォームは、
フルネームではなく、
「名字」だけでもご登録できるようになっています。

このこと、どこにも載せていなかった~!!ってことに気がついたので、
お知らせさせていただきました。

もちろん、わたしとしてはフルネームでご登録いただいたほうが、
どなたなのか・・・がわかって嬉しいのですが、
でも、「ブログだけのつながりだし・・・」というお気持ちもよくわかります。
(あなたのお名前は、大切な個人情報ですものね)

名字だけのご登録でも、大丈夫なことをお知らせしたかったので、
いつもとは違う時間のブログ投稿でした♪

ん??メールセミナーって何?という方は、こちらをご覧くださいね!!

「営業が苦手な女性起業家さんにオススメの、売上アップ・7つのヒント」
7日間・無料メールセミナー

「営業が苦手な女性起業家さんにオススメの、売上アップ・7つのヒント」7日間無料メールセミナー

おはようございます、女性起業コンサルタントの千葉真弓です。

商品やサービスに自信はあるんだけど、
営業が苦手、自分から売り込むこと・アピールすることが苦手な
女性起業家さん、多いですよね。

わたしも、営業は苦手です(泣)
会社員時代、短い期間ですが営業職だったことがあったのですが・・・。
特に、新規開拓のための、テレアポが苦手で苦手で・・・

なので、できるだけ、自分から売り込みのアピールをしなくても
仕事につながることを考えて、考えて・・・やってきたんです。
(というと、え?そうなの?と言われるんですが、そうなんです・・・)

こちらから、一生懸命「売り込まなくても」、
お客さんのほうから「欲しい!」と言ってもらえるような
ビジネスを作れるようになってほしいな、と思って、

「売り込まなくても売れるビジネスをつくる
・7つのヒント メールセミナー」を書いています。

このメールセミナーでは、
・売り込まない(=つまり、こちらからゴリゴリと営業しない)
 代わりに、やるべきこと・考え方
・女性起業家さんが見落としがちな注意点
を、7日間のメールにギューッと詰めました!!

たった7日間のメールセミナーですが、
あなたのビジネスを見直すヒントがたっぷりありますよ。

7日間のメールセミナーの大まかな流れをご紹介しますね。


【1日目】
何のための起業か?を書き出す
【2日目】
「好きなこと」を「必要とされる」形に変換する
【3日目】
ニーズのカンタンな見つけ方
【4日目】
集客したいという人が、意外にやっていないこと などなど・・・。


無料メールセミナーですので、当たり前ですが、無料です。
もちろん、読んでみて自分には合わないかも?と思ったら、
メール一番下の解除リンクから、いつでも解除できますよ。

ヤフーメールやGメールなどのフリーメールのアドレスは、
迷惑メールフォルダに振り分けられることが多いので、ご注意くださいね。
確実にメールが届くアドレスでご登録いただくことをオススメしています。
(フリーメールのアドレスでご登録された方で、メールが届かない・・・というときは、
迷惑メールフォルダに入っていないかをご確認くださいませ)

では、こちらのメールセミナーでお会いしましょう。

※メールフォームへのご登録は「名字」だけでもOKですよ♪

 

 

 

 

価格見直しのベストタイミングは、いつ?

以前、書いたこの記事・・・
価格設定のときに、気をつけること

実は、このブログの人気記事のひとつ、です。

価格設定をどうするか・・・は、売上や利益に直結する大切なポイント。

女性起業家が伸び悩む要因の一つは、
提供している商品やサービスの「価値」に対して、
「価格」が低すぎることがあります。

ですので、クライアントさんには、
タイミングを考えたうえで価格の見直しを
していただくことも、あります。

とはいうものの、価格の見直し(値上げ)となると
やはり難しい・・・と感じる方が多いですよね?

お客さんが離れてしまうんじゃないか・・・って。

 

価格の見直しのタイミングは、いつがいい?

 

価格の見直しのタイミングとして
オススメしているのが、1月と4月

1月は、新年。4月は、新年度。
新しい年に切り替わる時期がいいのです。
中途半端な時期にするよりも、
区切りなので、受け入れられやすいです。

日本の場合、4月は、お役所の年度変わりのとき。
入学、新学期、企業の入社式・・・など、
節目の月ですものね。
※昨年のように、消費税率が変更される・・・という
特別なことがある場合は、別ですが・・・

 

値上げのときに、注意すること

 

価格変更のときに、いちばん、注意すべきことは、
突然、「値上げしました!」としないことです。
つまり、価格変更の「予告」をすることが大切

4月から新価格にするのであれば、
遅くとも3月には(←もうすぐですよ!)、
「価格変更のお知らせ」をするのです。

もちろん、理由も説明しましょう。

最近、多いのは、
「原材料費が上がっているので、価格を変更します」
というお知らせ、かと。。。

 

お客様が離れてしまう?

 

価格変更のときに、いちばん、心配なことが
お客さんが離れてしまうのでは・・・ということ。

一部には、そういう方もおられる可能性はあることは否定できません。

しかし、価格変更の予告をし、丁寧に理由も説明するのであれば
あなたの商品・サービスを気に入ってくださっているお客さまが
全員、あなたの元を去ってしまう、
あなたの商品・サービスを使わなくなる、ということは考えにくいですよね。

自信をもちましょう。

集客=インターネットと思いこんでいませんか?

先日、ある飲食店さんのコンサルティングでの出来事。

ブログを書いているけれど、
お客さんが増えない・・・という話が。。。

ブログやホームページ、Facebookなど、
インターネットをつかった情報発信が増えているので
その方も、ブログを書かれていました。

お客さんを増やしたい、
そのためにはインターネットを使わねば!という発想には、
ちょっと待って・・・と言いたいのです。

 

ビジネスによって、手法を使い分ける

 

今回、コンサルをしていたのは、飲食店さんです。

飲食店さんやサロン、美容室、整体院さんなどの店舗系の場合、
来店できる範囲が限られています。
(遠方からのご来店もあるけれど、その比率は低いですよね)

であるならば、ブログよりも先にやるべきことがあるはず。
広告やチラシ(ポスティングや折り込み)などを
使ったほうが早いです。

教室をしているクライアントさんのなかには、
地域の広報誌に小さな広告を出したところ、
それだけで10人近くの申込があった・・・というケースもあります。

お客さんを増やしたい・集客したい=ブログ、インターネット・・・は
思い込みにすぎません。

 

事例を活用するときの注意点

 

以前、お会いしたお店(飲食店)の方は、Facebookを熱心にされていました。
が、うまく成果につながっていない、と。

Facebookに力を入れている理由を聞くと、
その方のお友達が、Facebookを使ってビジネスを成長させたと
教えてもらったから・・・とのことでした。

飲食店の方と、そのお友達では、
業種、扱っている商品などが違っていました。
業種や商品が違えば、ビジネスの形も違ってきます。

他社でうまくいったことが、
あなたのところでもうまくいくとは限らないのです。

事例をみるときは、その会社がうまくいったその要因は何か?を考え
自社に合うかどうかを見極めたうえで、取り入れる必要があるのです。
どうぞご注意くださいね。

 

見極めや判断が難しい・・・と感じたら、
コンサルタントなどの専門家を活用するのも、ひとつの手です。

費用はかかりますが、回り道をしないで済むので、
時間の節約になります。
それに、売上があがれば、費用はすぐに回収できますから。

アイデアを出したいときは、この方法がオススメ。

女性起業コンサルタントの千葉真弓です。

先日、インタビューを受けました。

なぜ、コンサルタントとして独立したのか、
なぜ、女性の起業サポートに力を入れているのか、
これからやっていきたいこと、などなど。。。

質問という形で聞かれることで
ふだん、あまり意識していないことまで
意識して考えようとするものですね。

 

「考えるスイッチ」を入れる

 

「自分で、自分に質問する」のは、
アイデアを出すときの、いちばんやりやすい方法です。

たとえば・・・
やりたいことは何だろう?
売上を増やすために、できることは何ですか?
お客さんを増やすために、できることは何ですか?というように。

自分自身に質問することで、
頭のなかの「考えるスイッチ」が入ります
これ、脳科学的に言われていることですよ。

売上を増やさなきゃ!とプレッシャーを感じながら考えるよりも、
何ができるかな?と、リラックスした感じで、質問をなげかけていくと、
さまざまなアイデアが浮かびやすくなりますね。

 

アイデアを出すときは、5W2Hで。

 

質問の投げかけ方としては、一般的には、5W1Hがあります。

  • Who(Whom):誰が?誰に?
  • When      :いつ?
  • Where     :どこで?
  • What               :何を?
  • Why                :なぜ?
  • How                :どのように?

ビジネスの場合は、
この5W1Hに加えて、「How much?」も考えるといいですね。
どれくらいの価格で?とか、どれくらいの費用で?などのように。

How muchを加えると、5W2Hで考えることになりますね。

 

効果的な、5W2Hの使い方は?

 

まず、5W2Hの項目ごとに、思いつくアイデアを出していきます
頭のなかで考えるのではなく、紙に書き出すことがポイントです。

それと、最初は、「数」を出すことだけに集中してください。
できれば、これは無理よね?と感じるような
突拍子もないアイデアも出すといいですね。

あえて、項目ごとにアイデアを出していくのは、
考えの偏りや抜けが起こらないようにするためです。

クライアントさんのお話を聞いていると、
「何・What」をやりたいのか・・・のアイデアはあるけれど、
それをどうやってやっていくのか(How)や、
誰(Who)を対象としたビジネスなのか・・・などが抜けていることが多いのです。

ですから、面倒がらずに、5W2Hのそれぞれに書き出していきましょう。

書き出しがおわったら、
そのなかから実行できそうな要素の組み合わせを考えて
実行プランに落とし込んでいきます。

こうやって、アイデアを出し、考えをまとめることを続けていくと
ビジネスの可能性を広げていくことができますよ。

なぜ、あなたのお店は口コミされないのか?

女性起業コンサルタントの千葉です。

起業のコンサルティングのとき、こういう話がよくでます。

「まずは、サロンを立ち上げて、
それから、クチコミで広げていきたいです」

サロンが、お店やサービスに置き換わっているだけで
多くの起業準備中の方が、このように言われます。

クチコミだけでお客さんが増えていけば
広告宣伝のお金もあまりかからず、ありがたいですね。

といっても、そう簡単にクチコミが広がっていかないのも、事実。

 

口コミは、カンタンではない。

 

あなた自身のことを考えてもらいたいのですが。。。

「お知り合いにも勧めてください」と、
お店の人に言われたから、
お友達や家族など、まわりの人に紹介したという経験はありますか?

ない、という人が多いと思うのですね。

わたしは、以前、あるお店に行っていたとき、
「お友達に紹介してください」と、毎回しつこく言われて、
それが苦痛になり、そのお店に行かなくなったことがあります。

わたしが紹介した友人が、そのお店に行ったら、
その人も同じようなことを言われて、苦痛に感じるかもしれません。
大切な友人に、そんなことはできません。

自分自身がやらないことを、
お客様にやってほしい・・・というのは、おかしな話です。

クチコミは、思ったほど、カンタンではないのです。

 

口コミは、本来、自然発生的なもの

 

あなたは、家族やお友達に、●●の▲▲▲が
よかったよ~
美味しかった~~
素晴らしかった!などと話をすることがありますよね?

美味しかったから、人に話したい。
素晴らしいサービスに感動したから、お友達にも紹介したい。

このように、口コミは、
本来は、自然発生的に起こるものです。

 

 

口コミのために、必要なこと

 

もし、わたしのお店は、口コミされないな・・・と感じるのであれば、
実は、口コミしたくなる要素が欠けているのかもしれません。
あるいは、その要素はあるけれど、お客様に知ってもらえていないのかもしれません。

口コミをしてもらうためには、
人に話したくなる、伝えたくなるには、どうすればいいか?を考える必要があります。

 

たとえば、一時期、飲食店で「メガ盛り」といって、
ビックリする量を出すことがありました。
こういうのは、写真にとって、人に見せたい、と思いますね。

あるいは、開発のストーリーかもしれません。
30年かかって開発した成分が入った・・・・なんて、
化粧品の広告にありそうですよね。

あなたのお店やサロン、商品を、
とにかく人に伝えてくれればいい・・・ではなく、
人に話したくなるのは、どういうときかな?と考えてみてください。

それが、口コミのキッカケをつくることになりますよ。

売上アップには、お客様に「行動」してもらう必要があります。

素敵な商品でも、素晴らしいサービスでも、
お客様に選んでもらわなくては、売上にはなりません。

売上は、お客様が払ってくださったお金の合計額。

つまり、売上を増やしたい、お客様を増やしたい・・・のであれば、
お客様に、買う(お金を払う)という「行動」をしてもらう必要があるということ。

 

売上は、お客様の「行動」量の集計

 

あなたが教室をされているのであれば、レッスンに申し込んでもらう。
アロマセラピーサロンであれば、サロンに来店いただき、施術を受けていただく。
あなたがカフェをやっているのであれば、お店に来てランチを頼む。

これらは、ひとことでいえば、お客様が「行動」してくださった、結果です。

売上が伸びない、お客さんが少ない・・・ということは、
見方を変えれば、お客様の「行動」を引き出せていない、ということ。

 

お客様に「行動」してもらうには・・・

 

古典的な名著である「人を動かす」(デール・カーネギー)には、
こんな一節があります。

「人を動かす秘訣は、まちがいなく、ひとつしかないのである。
すなわち、みずから動きたくなる気持ちを起こさせることーこれが秘訣だ」

人は強制されること、押し付けられること、がキライです。
あなたも、そうですよね?

お客様を増やしたい、売上を増やしたい・・・のであれば、
どういうことをすれば、お客様に動いていただけるか?を
深く考えていきましょう。

また、その行動を妨げているもの(お金や時間など)を
取り除くことも、お客様が行動しやすくなるといえます。

人が行動を起こす要素は、2つ

 

  1. もっと欲しい、得をしたいという欲望
    もっと欲しいものは、お金やモノだけでなく、
    健康や美、賞賛、幸せ、仲間なども・・・。
  2. 損はしたくない、失敗したくないという、恐怖心
    病気、苦痛、などもそうです。

具体例をあげると・・・
あなたのサロンで施術を受けることで
健康な体を維持できるのであれば、それを伝えればいいのです。
(伝え方を工夫する必要はありますが。。。)

ビフォーアフターや、お客様の声なども紹介してください。
つまり、未来のお客様に「わたしも、そうなりたいな・・・」と
思っていただけると、いいのです。

価格設定のときに、気をつけること

コンサルティングのとき、
値段の決め方が難しい、悩む・・・という話、よく出てきます。

「値決めは、経営」といったのは、
JALを再建した、京セラの稲盛和夫会長。
値決め、価格設定は経営そのもの、ってことですね。

お客さんの心の中を考えてみると・・・

お客さんは、何を基準として
「高い」「安い」を判断しているのかを、考えたことはありますか?

たとえば、1万円のジーンズをみたときに、
ある人は「高い」といい、
別の人は「安い」という。

こういうとき、価格を判断する基準となっているものが
「外的参照価格」と「内的参照価格」といわれるもの。

外的参照価格とは、消費者の「外」からの情報。
たとえば、メーカー希望小売価格、店頭販売価格、同クラス製品の販売価格など。

内的参照価格は、消費者の「内」からの情報。
その人自身の経験や知識など、
価格の妥当性や魅力度を判断する際の基準として想起する価格のこと。
つまり、その人自身が、ある商品について妥当と考える価格。
なので、人それぞれ。。。

で、その「外的」と「内的」を照らしあわせながら、
「高い」・「安い」を判断する。

「外的参照価格」と

「内的参照価格」を活用する

 

たとえば、大手スーパーなどで見かける風景。
メーカーのナショナルブランド商品(NB)と
スーパーのプライベートブランド商品(PB)を並べて陳列している。

NB商品が298円で、PB商品が198円。

これも、「参照価格」のメカニズムをうまく利用しているケース。
比べることで、PB商品の安さを感じさせる、際立つ。

価格設定の注意点:
安さを強調すると落とし穴にはまる

ただし、注意が必要なのは、
安易に値下げや、特売、サービス価格などをしていると
お客様の「内的参照価格」が下がってしまうこと。
そうなると、安い価格でしか、買わなくなってしまう。

だから、単純に、値段を下げればいい・・・というものではないのです。

お客さまの「内的参照価格」を下げずに販売し、
いかに満足度を高めるか?に知恵を絞る必要があるのです。