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あなたのサロン・お店の評価を高めるカンタンな方法

女性起業コンサルタントの千葉真弓です。プロフィール写真 ラインなど

通販番組をみていて、つい欲しくなってしまった・・・という、経験はありますか?実物を手に取ってもいないし、洋服などだと試着もしていない。それなのに、欲しくなってしまうのは、不思議ですよね。

そういう目で見れば、通販はビジネスヒントの固まりに見えてきます。

 

なぜ、通販番組の専門家は、白衣を着ているの?

 

通販番組、特に健康食品を紹介しているコーナーに登場する専門家は、
白衣を着ていることが多いですよね?ふつうのスーツでは登場しません。
でも、冷静に考えれば、通販番組に出るからといって、
その専門家の方は、わざわざ白衣を着て登場する必要はないはずです。

ふだんの生活のなかで、白衣を着ている人を見ることがあるのは、
病院や薬局などの医療関係。
ですので、白衣を着ている人をみると、
「医療関係の専門家」「権威がありそう」というイメージが刷り込まれています

つまり、通販番組では、あえて白衣を着た専門家を登場させることで、
わたしたちがもつイメージを活用して
その商品や会社に対する信頼感を高める、という効果を狙っているのです。

 

人は、イメージに操作される

 

このように、白衣などの着ているものによって、
その商品や会社に対する印象や評価が変わってしまうことがあるのです。
人は、イメージや印象の影響を強く受けているといえそうです。

これって、あなたのビジネスにも応用ができるのでは・・・。

 

外見・見た目を整える、統一する

 

先ほどの効果を取り入れる、いちばんカンタンな方法は
外見を整えること・統一すること。

たとえば、ネイルサロンや美容室、エステサロンなどは、
お客様がキレイになるために行くところ。
であるならば、サロンやスタッフさんもキレイに整える。
清潔感があって、整理整頓されていて、こぎれいにしておく。

どんなに技術が素晴らしくても、雑然としたサロンでは
キレイになれそう・・・という気持ちが起こりにくいですし、
満足感よりも不満足の気持ちを残しやすい。
(その結果、リピートしづらい、単価が上がりにくい、などが起こります)

以前のクライアントさんで、自宅サロンをされている方は、
お客様に施術するときには、必ずユニフォームを着ているという方もおられましたよ。
そうすることで、仕事とプライベートの時間の切り替え、
お客様との信頼関係も築きやすくなりました。

サロンだけでなく、小売店さん、飲食店さん、サービス業さんの場合も同じです。

以前、お掃除代行サービス会社の経営者さんと話をしていたときにも、
ユニフォーム、服装の話になったことがありました。

お掃除代行サービスは、お客様の家に上がらせていただきますよね。
スタッフが好き勝手な服装をしていたら、
本当にその会社の人?と疑われてしまいます。
だからこそ、ユニフォームが大切なんです・・・と。

その会社さんでは(ユニフォームを着た)お掃除のプロが
お客様にアドバイスをすると、次のご依頼をいただきやすくなりました。

見た目・外見を整えることで、お店やサロンの評価はグッと変わってきます。
ぜひ、お試しくださいね!

 

起業3年のカベを乗り越える方法

女性起業コンサルタント・中小企業診断士の千葉真弓です。プロフィール写真 ラインなど

先週、わたしが主宰している「女性のための経営実践塾」第3期がスタートしました。起業準備中の方、起業直後~起業3年以内の方を対象としている講座です。

この講座の特徴は、名前にもあるように「実践」していただくこと。

知識をインプットするだけでなく、
必ず実践(アウトプット)していただくようにしています。
実践しなくては、何も変わらないし、実践したからこそ「わかること」もある。
実践するなかでは、新たな疑問にぶつかることもある。

経営実践塾では、毎回、グループコンサルの形で
お一人お一人の実践の状況をご報告いただき、その場でアドバイスをしていきます。
このような取り組みを繰り返すことで、
自分なりの起業の形を整えていただくことが、この講座の目的でもあります。

 

起業3年のカベとは

 

起業から3年以内は、とても重要な時期。
統計データの取り方によって、多少のブレはあるようですが
起業3年以内に「半数はやめてしまう」、「7割が消える」などと言われています。

せっかく起業したものの、思うように進まなかったり(←ほとんどの人がこのパターン)、
最初はうまくいったものの、その後、横ばいになってしまったり。。。
でも、何をどうすればいいのか、がわからない。
これが「起業3年のカベ」です。

起業してうまくいくかどうか・・・は、
「起業3年のカベ」を乗り越えられるかどうかに、かかっています。
起業からの3年を乗り越えていけば、そのあとのビジネスも続く確率があがります。

 

「起業3年のカベ」の原因は?

 

起業3年のカベの直接的な原因は、
期待したほど「売上が上がらなかったこと」や
「お客さんが増えなかったこと」です。

売上が上がらない、お客さんが増えない・・・のであれば、
考えられる限りの対策を打っていけばいいのですが・・・
なぜか、それが出来ない人が大半。
(半数、7割といわれるくらい、やめてしまうのですよね・涙)

起業3年のカベの、本当の原因は
起業したあとも「起業前の意識」のままでいることにあります。
だから、対策を打つことができない、何をすればいいのかわからない・・・。

起業=自分のビジネスを自分で動かす、ということ。
経営者になる、ということ。

でも、起業しただけで、
突然、経営者としての考え方やマインドに変われるかというと、
そんなことはありませんよね。

わたしたちの考え方やマインドは、
さまざまな知識や経験を通じて、徐々に変わっていくものです。

起業からの3年は、その変化の時期でもあるのでしょう。
(もちろん、個人差はありますよ)

 

「起業3年のカベ」を乗り越えるには・・・

 

直接的には、売上アップ・集客アップに取り組むこと。
商品・サービスをよくすることも、もちろん、大事なのですが、
それと同じくらい、認知度を上げる(=知ってもらう)取組みが大事。

ビジネスの内容によっては、ブログなどのインターネットを使う活動よりも、
チラシのポスティングや、DM発送、挨拶まわり・・・などの
丁寧で地道な活動のほうを優先したほうが効果がでやすいです。

実は、女性起業のほとんどは、このような丁寧で地道な活動のほうが向いています。

カフェなどの飲食店、美容室、エステやネイルなどのサロン、
子供を対象とした教室をする・・・などであれば、地域の方が対象なので
まずは、その方々に知ってもらう必要がありますね。

ブログやホームページなどで情報発信をする場合も、
チラシや挨拶まわりなどの地域密着型の活動をする場合も、
最初は、「質」よりも「量」。

ある程度、結果がでるようになるまでは、
ブログ記事の数を増やす、ポスティングの回数を増やす、など「量」を意識してください。

また、経営者としての考え方やマインドをもつことにも、
意識を向けていきましょう。

ただし、考え方やマインドは変えようと思って変えられるものありません。
「行動」を変えるようにしてくださいね。

「行動」を変えるには、

  • お知り合いに経営者の方がおられるようでしたら、話を聞きに行く。
  • 経営者が書いた本を読んでみる、講演を聞く
  • あえて、今までとは違う「場」に行ってみる
  • 経営者が集まる交流会や勉強会などに参加する
  • 自分のビジネスを考えるための時間をつくる

など、さまざまな方法がありますよ。

でも、変わらなくては!と、プレッシャーをかけすぎないように。。。

つき合う人、時間の使い方、出向く場所などで「行動」を変えることで、
経営者としての意識・考え方・マインドに、
徐々に変わっていけますよ。

起業3年のカベ、しっかり乗り越えていきましょう。

 

 

起業直後でお客さんが少ない・・・の対処法

女性起業コンサルタント・中小企業診断士の千葉真弓です。プロフィール写真

昨日のブログでは、顧客リストを活用して既存のお客様(特に、最近お見えでないお客様)への働きかけをすることで、売上アップを・・・とお伝えしました。

意外に思われるかもしれませんが、これ、ほとんどの方がされていません。。。モッタイナイですよ。

とはいうものの、起業したばかりで、お客様の数がそもそも少ない・・・という場合はどうすればいいの?と悩まれる方もいらっしゃることでしょう。

 

起業直後の方が、お客様を増やすには・・・

 

起業直後の場合、ほとんどお客様がいないということもありますね。
(起業前に、見込み客を増やすことができれば理想なのですが。。。)

その場合、あなたのビジネスの存在を知ってもらうこと、
認知度を高める活動に集中しましょう。
知らない人・知らない商品・知らないお店・・・にお金を払おうとは思う人はいないですもの。

知ってもらう、認知度を高める活動には、

  • ホームページやブログなどのインターネットを使った情報発信
  • チラシ(折り込み、ポスティング、手渡し)
  • フリーペーパーなどへの広告
  • (お店であれば)看板 
  • 近くのお店などに、チラシを置いてもらう
  • ダイレクトメール(DM)を送る
  • イベントや異業種交流会に参加する
  • 紹介をお願いする
    などがありますね。

一般的な手法ばかりですが・・・
こういう地道な活動を続けることが、実は大事です。

もちろん、それぞれに注意していただきたいポイントやコツもあります。
それについては、実は、このブログのなかで何度か記事を書いています。
下の方でまとめてリンクを貼っておきますので、参考にしてくださいね!

 

「紹介」をお願いするときのポイント

 

わたしも、コンサルタントとして開業した直後は、お客さんゼロの状態。

そのときには、先輩コンサルタントに、
商工会議所さんの担当者さんをご紹介いただきました。

「開業したご挨拶に伺いたいので、担当の方を教えてください」とお願いしました。
(多少の言い回しは違ったかもしれませんが、割とストレートにお願いしました)

実は、起業直後の方とお話していると、
紹介を依頼しているのか、単なる世間話をされているのか・・・
微妙だなと感じることがあります。

お客さんを紹介してほしい、というのであれば
「こういう方がいたら紹介してください」と、
ハッキリと伝えるほうがいいですよ。

こういう方・・・というのは、
たとえば、○○で困っている人がいたら、
△△ができる人を探されていたら・・・など、
あなたがターゲットとするお客さん像を明確にして、お伝えするということですよ。

 

お客さんを持っている人と組んでみるのも・・・

 

ビジネスの内容によっては、
すでにお客さんを持っている人と組んでみるのも、ひとつの方法です。
いわゆるジョイントベンチャー(JV)と言われるものですね。

たとえば、
保険会社の代理店さんと、税理士さんが共同でセミナー開催、
なんていうのを見られたことがあるでしょう?

お客さんを持っているのは、代理店さん。
そこと組むことで、税理士さんは、新たなお客さんと知り合うことが出来るのです。
セミナー前後で名刺交換すればいいですものね。

そのほかにも、美容室さんで、出張ネイルサービスを見かけることがあります。
ネイリストとして開業されているのであれば、
美容室さんにお願いしてみるのも、ひとつの手ですよね。

あなたのビジネスで、誰かと組むことができないかな?と考えてみてください
そういう視点で考えていけば、可能性を広げることができますね。

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交流会・ランチ会などから次につながる関係をつくる秘訣
名刺も大事な情報発信ツールです
売上ゼロ・顧客ゼロからのビジネスのはじめ方

売上アップのために、今すぐ、できること。

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起業直後の方のお話を伺っていると
お客さんが増えない、お客さんをどうやって見つければいいのかわからない・・・と、集客のお悩みが圧倒的に多いです。

また、すでにビジネスを始めて10年以上経っている女性起業家さんも、お客さんを増やしたい・・・と。

 

新規顧客の獲得は、既存顧客の維持よりも
5倍のコストがかかる

 

コンサルさせていただくと、
ほとんどの経営者さんが新規のお客さんを増やしたいと言われます。

新規のお客さんを増やし続けるのは、かなり大変なことです。

あなたも聞かれたことがあると思うのですが、
新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍以上かかる。。。

これって、見方をかえれば、
1人の新規のお客様を獲得するために使うお金・手間を
既存のお客様に使えば、5人のお客様に来ていただける。

お店やサロンに来てくれるお客さんを増やして
日々の売上を増やしていきたいのであれば、
1人のお客さんよりも、5人のお客さんに来てもらえるほうがいいんじゃないかな?

 

顧客リスト・顧客名簿は、ありますか?

 

美容室やエステさんなどのサロン系のビジネスであれば、
ほとんどの方が、顧客リストを作られています。
飲食店や小売店さんでは、顧客リストを作っている割合は少ないです。
(顧客リストとして整理できていない・・・という方は、ぜひ作りましょう!!)

では、その顧客リストを活用していますか?と、お尋ねすると。。。

ほとんどの方が、年賀状くらい・・・と回答されます。

美容室さんなどのサロンさんでも、サンキューレターを出される程度。
せっかく顧客リストをもっていても、あまり活用されていないのが現状です。

 

売上アップのために、今すぐ、できること

 

あなたが、すでに顧客リストをもっているのであれば
以前、来られていたけれど、今はいらっしゃっていないお客さんに連絡をしてみましょう。

「キャンペーンのお知らせ」のようなビジネスっぽいものではなくて
そのお客様個人へのお手紙のような感じ、パーソナルな感じのほうがいいですね。
あるいは、どうされていますか?という気軽な感じでお電話してみるのも。

そんなことで・・・と思うかもしれないけれど、
エステサロンさんが、以前のお客様にお手紙を出されたら
再来店&コース申込みという成果もありましたよ。
飲食店さんや美容室さんでも。。。

来店しなくなる理由って、「特にない」ことが多いです。
別の言い方をすれば、あなたのお店・サロン・会社のことを
忘れてしまっていたり、もう一度行くキッカケがない、ということ。

それならば、もう一度、足を運んでいただいたり、
ご利用いただくためのキッカケを、あなたの方から作りましょう♪

なぜ、バーゲンセールでは思わず買ってしまうのか・・・購買心理を理解する3つのポイント

女性起業コンサルタント・中小企業診断士の千葉真弓です。プロフィール写真

バーゲンやセールの文字をみると、つい、立寄ってしまうという女性は、けっこう多いですよね。はじめは、ちょっと見るだけ・・・のつもりが結局、買ってしまった、という経験をした人も。
(わたしもそういう経験は、何度も・・・苦笑)

このようなケースでどういう心理状態が働いているのか、
なぜ買ってしまうのかを、紐解いていきましょう。

 

購買心理を理解する

 

購買心理とは、
カンタンにいうと、人がモノを買うときの心理のこと。

はじめは買うつもりはなかったのに、つい買ってしまった。
バーゲンやセールに行くと、今、買わなくては・・・と、
財布のヒモが緩くなってしまうのは、なぜか?などの理由を考えるものと捉えてください。

起業は、別の言い方をすれば、あなたの商品やサービスをお客様に買っていただくこと。
ですので、購買心理を学ぶこと、理解することは、
起業をうまく進めるうえで、とても有意義なことです。

 

購買心理のポイント1
今、買わなければならない理由がある

 

バーゲン時期は決まっていて、
商品も在庫があるだけ、と無意識に思ってしまっています。

ちょっと気になる商品、気に入った商品に出会ったとき
今、買っておかないと、次はないかもしれない・・・
思ってしまう。これが、今、買わなければならない理由

その背景にあるのは、「希少性」といわれるもの。
今しか手に入らない、これだけしかない・・・と言われると
より一層、価値を高く感じてしまうのです。

「季節限定商品」「1日限定10食のランチ」などが売れるのも
この「希少性」をうまく使っている事例です。

 

 

購買心理のポイント2
信頼できるものを買う

 

バーゲンでお買い物をしようと思うとき、
ふだんは買わないけれど好きなブランドやショップに行く
というケースも多いのではないでしょうか。

いつも安いお店や商品がさらに安くなっていても、
あまり魅力的には見えないし、欲しいとは思わないでしょう?
でも、このブランドのものが、この値段だったら欲しい!となってしまう。

それは「ブランド」という裏付けがあるから。
安かろう、悪かろうではなく、
安いけれど、信頼できるいいモノという心理が働くのです。

人は無意識のうちに、失敗したくない・・・と思っています。
だから、権威のあるもの、社会的に認められているものを受け容れる傾向があることを知っておいてくださいね。

起業直後の場合、権威や信頼という点で評価すると低いといえるでしょう。
どうすれば、あなたの商品やサービスに対する「信頼」を高めることができるのか、工夫してみましょう。

たとえば、信頼されている方からの推薦をもらう、紹介をしてもらう、ということもあるでしょうし、資格や協会などをうまくアピールする方法もあります。
また、「お客様の声」があれば、それも、社会的な評価として活用することもできますね。

 

購買心理のポイント3
価格以上の「価値」を感じる

 

人は、価格が安いというだけでは買いたいとは思わないものです。
その価格を払った以上に「得られる価値」がある、と思えるときに、
欲しい、買いたいと思います。

バーゲンなどの場合は、その点が分かりやすいですよね。
この商品が、このブランドが・・・って感じですものね。

では、あなたのビジネスに当てはめるとしたら、どうでしょうか?

あなたの商品やサービスから「得られる価値」を
きちんとお客さんに伝えるようにしてくださいね。

 

繰り返しになりますが。。。
ビジネスでは、顧客心理、購買心理を理解することは、とても大切です。
あなたが、ふだんお買い物をするとき、
どのように気持ちが変化したから買いたいと思ったのか・・・を意識するだけでも、
購買心理をより深く理解できるようになります。試してみてくださいね。

 

集客につながるパンフレットやチラシをつくる5つのポイント

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業務内容を紹介するパンフレットや会社案内、キャンペーン等を告知するチラシ・・・これらの紙モノの販促ツールもお客様にあなたのビジネスを知ってもらうための大切なツールですね。

 

チラシやパンフレットの必要性

 

パンフレットやチラシなどの紙モノの販促ツールは、
業務内容を詳しくお伝えすることができたり、
言葉だけでは伝えきれないイメージを伝えることができます。

また、お客様の手元に残るので、
記憶に残りやすい、クチコミにつながる可能性もあります。

 

パンフレットやチラシをつくる5つのポイント

 

ポイント1:パンフレットとチラシなどの使い分けを理解する

パンフレットは、業務内容、メニューなどを記載するもの。
比較的、長く使うことが前提です。
少し厚めの紙を使用するなどの工夫をするといいですね。

厚めの紙にすると、コストは多少アップしますが、
その方が捨てられにくいです。

それに対して、
チラシは、キャンペーンやイベントのお知らせなど
スポット的・短期的な使い方をするもの。
紙も、パンフレットと比べると薄めの紙を使用することが多いです。

 

ポイント2:つくる目的をハッキリさせる

特に、チラシの場合は、何のためのチラシなのか・・・の目的をハッキリさせましょう。

ポスティング?折込み?手渡し?配布方法も考えたうえで作りましょう。
それによって全体のレイアウトも変わります。

 

ポイント3:情報を絞る

せっかく作るから・・・と、あれもこれもと情報をたくさん入れてしまいがち。

そうすると、何を知ってもらうための
パンフレットやチラシか・・・が曖昧になってしまいます。

情報を整理し、絞り込むことで、伝わりやすいパンフレットやチラシになります。

 

ポイント4:写真をうまく使う

写真があると、言葉で伝えるよりも伝わりやすいです。

商品やサロンなどの店内など、イメージ写真を使っているのを見かけますが、
そうではなく、実際の商品写真やサロンの店内写真にしましょう。

また、人物写真の場合は、ターゲットとするお客さんのイメージに近い人たち(年齢や雰囲気など)を載せましょう。

以前、ある企業のコンサルをさせていただいたとき、
ご来店いただきたいのは50代以上の人たちなのに、
実際は、ファミリー層(30~40代)の問い合わせが多いというケースがありました。

調べてみると・・・チラシやホームページのトップ画像に、小さな子供さんとお母さんの写真が使われていました。

これではターゲットに合っていないですものね。

 

ポイント5:イメージを統一する

ポイント4と重なる部分もあるのですが。。。
全体の色づかいや、フォント(文字の形、大きさ)などの
統一感をもたせましょう。

やさしい、女性的なサロンであれば
丸い感じのフォントがいいですよね。
太い・ゴツイ感じゴシックではイメージに合いません。

 

デザイナーさんに依頼するコツ

デザイナーさんに依頼する場合、丸投げ、全部お任せでは
あなたがイメージするものにはなりません。。。

写真、紙の材質、形式(二つ折り、三つ折りなど)、ラフスケッチなど、
デザイナーさんに理解してもらえるように準備しておくと、打合せもスムーズです。

パンフレットやチラシなどの制作は
プロに依頼すると仕上がり、見栄えが格段に違います。
予算の関係もあると思うのですが、お金をかけた方がいいところには、
思い切ってかけた方が、結果的に集客につながるケースが多いです。

特に、エステや美容室などのビューティー系などの場合、イメージも大切。
素人っぽい感じだと、お店のセンスも悪いのでは?と思われて、集客しづらいです。

 

パンフレットやチラシは、あなたのビジネスを知ってもらうための大切なツールです。
手に取ってもらいやすく、印象に残りやすいものにしたいですね。

こちらの記事も参考になさってくださいね!
チラシやDMで陥りがちな失敗と、その対策

チラシやDMで陥りがちな失敗と、その対策

女性起業コンサルタント・中小企業診断士の千葉真弓です。プロフィール写真

商品・サービスを紹介し集客を促すためのチラシなどを作られている、女性起業家さんも多いことでしょう。

起業コンサルティングをさせていただくと、チラシを作りポスティングしているが反応がない、ダイレクトメール(DM)を送っているが・・・というご相談も多いです。

 

チラシ(ポスティング)の、一般的な反応率を知らない

 

反応がない・・・といわれる方に、
ポスティングしたチラシを見てお問い合わせがあった件数を質問すると、
ほとんどの方は「数件はありました」と回答されます。

通常、ポスティングは、
1000枚まいて数件の反応があれば成功といわれています。
反応率でいうと、1%未満です

つまり、1000枚ポスティングして、
5件の問い合わせだと、0.5%。
これでも、まずます・・・の結果ということです。

 

チラシの対象者をハッキリさせる

 

チラシやDMで、ついやってしまう失敗が
「たくさんのメッセージを載せてしまう」というもの。

特に、起業直後の女性起業家さんの場合、
せっかくチラシを作るんだから、
いろんなことをやっていることを知ってもらいたい・・・と、
あれも、これものテンコ盛り状態のチラシを作ってしまいがち。

エステサロンさんの場合だと、
痩せる(痩身)も得意、お肌をきれいにするのも得意、
ほかにも・・・のように。

あるいは、学習塾の場合だと
難関校への受験指導が得意、
もちろん、勉強が苦手な子供さんの底上げも得意・・・のように。

となると、このチラシの対象者が誰なのか?がわかりません。

チラシを見た人に、
あ!これは私にピッタリのもの・・・と思っていただく必要があります。

あれも、これも・・・になると、
結局、対象とする人へのアピール力が弱くなります。
その結果、反応率が下がってしまうのです。

対象としたい人(ターゲット)が、複数ある場合でも
チラシでは、1つのターゲット向けに絞り込んだ内容にしましょう。

 

チラシを見た人に、何をしてほしいのかを明確に。

 

通販の折込チラシには、
「サンプルをお申込ください」と書かれていますよね。
通販のテレビ番組では、「今すぐお電話を!」と言っています。

このように、このチラシをみたあと、テレビ番組をみたあとに
どう行動してほしいのかが明確です。

目にされたことが、あるでしょう?

実は、まったく反応がなかったと言われている方の
チラシを見せていただくと・・・
どのような行動を促そうとしているのかが不明のケースがほとんどです。

お問い合わせ、イベントへの参加、ご来店、
資料やサンプル請求、などのうち、
どのような行動をとってもらいたいのか?が書かれていないのです。

正確にいうと、下の方に、小さく
お問い合わせ先(電話番号、メール)などは表示されているのです。
でも、曖昧なんですね。。。
見た人に行動を起こさせることができません。

チラシの対象者を1つに絞り込むのと同様に、
見たあとにとってもらいたい行動も絞り込んで、
チラシを作りましょう。

せっかく、チラシをつくる、ポスティングをする、のであれば
反応がなかった・・・ガッカリという事態は避けたいですよね。

  1. ターゲットを絞った内容にする。
  2. チラシを見たあとに、どのような行動を促したいのかをハッキリさせる。

この2点を意識したチラシにしていきましょう!

起業するときに、価格設定で気をつけたい3つのポイント

プロフィール写真女性起業コンサルタント・中小企業診断士の千葉真弓です。

起業相談やコンサルをしているとき、
価格設定をどうしよう・・・というご相談はよくあります。

  • 最初だから、安くしたほうがいいのかしら・・・
  • まだ自信がないからあまり高くしても・・・
  • 趣味を仕事にしているので、お金をもらうことに抵抗を感じる

その気持ちは、よーくわかります。

でも、価格を安くすることで、いいことは何もないんです。
特に、自分ひとりで事業している、ひとり起業の場合は
価格設定を低くすると、事業全体を伸ばしていくことが難しくなります。

 

起業するときの価格設定のポイント1
プロとしての適正価格を意識する

 

これから起業する方、起業直後の方とお話していると、
まだ経験が少ないから、自信がないから・・・と、
価格設定を高くすることを躊躇する人がおられます。

特に、自宅サロン(ネイルやエステなど)や、
自宅での料理教室をされている方は、
一般的な価格よりもかなり安い価格設定でされている方が多いです。

自宅だし、場所代がかかっていない。
だから、その分を安くする、という発想ですよね?

実は、この発想は危険です。

なぜなら、一度、安くしてしまうと、
それが定着してしまって値上げできなくなってしまいます。

その結果、伸び悩んでいる方、
自宅ではなくて、場所を借りる形に切り替えたいけれど
踏み出せない方が、多いんです。

先日も、自宅でネイルサロンを開業したものの、
お友達価格からの値上げができなくて、
困っているというご相談がありました。

起業して、お金をいただく立場になるということは、
あなたは「プロ」ですよね?

プロとして、適正な価格をいただくのは当然のこと。

そのための、勉強や経験を積んできているからこそ、
その分野での起業を決心されたんですもの。
もっと自信をもちましょう。

 

起業するときの価格設定のポイント2
利益が得られる価格設定にする

 

当たり前のこと・・・に感じるかもしれませんね。

でも、コンサルの現場では、
え?その価格設定では、利益ないんじゃない??と
感じる価格設定となっている場面に出会います。

赤字になる価格設定、利益が少ししかない価格・・・では
ビジネスとして続けることが厳しいですし、
なにより、あなた自身が続けていても楽しく感じられない。

本来ならば、お客さんが来てくれて嬉しい!と思うところなのに、
なんだか嬉しくない、シンドイ・・・なんてことにもなってしまいます。
(これ、実際にあった話です)

これでは、何のために
起業したのかわからなくなってしまいます。

事業をしていると、材料費などの目に見えるものだけでなく、
通信費や光熱費、保険料、交通費などなど・・・の、
さまざまな経費がかかっています。

それらを賄える価格設定をしていきましょう。

 

起業するときの価格設定のポイント3
安くするならば、理由と期間をハッキリさせる

 

それでも、やっぱり、
サロンや教室などのオープン直後の場合、
新商品などの販売直後の場合、
価格を安くしたい・・・という気持ちになってしまうかもしれません。

であるならば、価格を安くしている「理由」と
その価格は、いつまでなのかの「期間」を
ハッキリさせたうえで、安い価格設定を出してください。

具体的にいうと、
「通常価格は1万円。オープンから2か月は、7,000円」
あるいは、「モニターだから、この金額です」。

事前に、きちんと表示しておかないと、
その安い価格が、お客様のなかで定着する可能性がありますし、
そうなってしまうと、なかなか値段を上げられません。

プロとしての適正価格は、
ビジネスを続けるうえで、とても大切なポイントです。
しっかり考えて、価格設定をしていきましょう。

売上を増やすには、4つの数字を気にかける

売上の計算式は、客数×客単価。

お客さんの数と、そのお客さんが払う平均単価の掛け算で
売上が決まるということ。

 

売上の計算式をさらに分解する

 

売上の計算式(客数×客単価)を、さらに分解すると、
次の計算式として、表現できます。

売上=(常連・リピーターのお客さん+初めてのお客さん)×(商品単価×購入点数)

 

売上を増やすには、4つの数字を気にかける

 

上の式の構成要素は、次の4つの数字です。

  1. 常連・リピーターのお客さん
  2. 初めてのお客さん
  3. 商品単価
  4. 購入点数

つまり、売上を増やすには、
この4つの数字をコントロールする必要があるということです。

 

「客数」で気をつけたいこと

 

常連・リピーターのお客さんと、初めてのお客さんでは、
あなたのお店や商品に対する意識が違うということ。
ここを理解したうえで、お客さんに対応していきましょう。

たとえば、常連さんが多い飲食店さんで、よく見かける光景。

常連さん・リピーターさんには、丁寧に、親切に対応しているけれど、
初めてのお客さんには、それほどではない。
おそらく、その初めてのお客さんは
居心地が悪い店・・・と感じて、次の来店はないでしょう。

また、ビジネスの内容にもよるけれど、
常連・リピーターさんと初めてのお客さんの割合もチェックしましょう。

美容室やエステサロンさんであれば、
常連・リピーターさんの割合は、かなり高いのが一般的です。

ですが、9割を超えるような高すぎる場合も要注意です。
常連さん・リピーターさんといっても、
お引越しされる、違うお店に行ってみる・・・などで減っていくことがあるからです。

 

客単価(商品単価・購入点数)で気をつけたいこと

 

安売りや値下げをすることなく、
お客様の満足度をあげる工夫を考えてみましょう。

たとえば、飲食店さんであれば、
価格を下げるのではなく、一品サービスをする。

原価率が30%だとすると、単価1000円メニューの場合、
原価:300円で、粗利:700円。

200円値下げして、単価800円にした場合、
原価300円が変わらなければ、粗利が500円。
単に、利益が200円減ってしまった・・・ということになります。

では、一品サービスするケースを考えてみましょう。

200円のメニューをサービスとして出した場合、
お客さんからみると200円分得したように感じます。

お店からみると、200円ではなく、
原価分の60円(200円×30%)だけのマイナスです。

この場合、200円を値引きするよりも、
200円分をサービスする方が、
お客さんも喜ぶし、お店側の利益減少も少なくなるのです。

もちろん、原価率のことやビジネスの内容によっては、
このようなケースがうまく当てはまらない場合もあるでしょう。

気を付けたいのは、
価格を下げるしかない・・・という発想に陥らないということです。

いろいろと工夫をしていきましょう♪

お友達価格から正規価格に切り替えるには。

女性起業コンサルタントの千葉真弓です。

自宅サロン、マンションの1室でのサロンなどを始めた
女性起業家さんからのご相談で多いのが、
お友達価格のままで提供していて、正規価格への切り替えができない、というもの。

また、似たような話として、
通常よりも安い価格で、レッスンやセミナーを開催している、というご相談もありました。

 

お友達価格から切り替えられないのは、なぜ?

 

相談に来られる、女性起業家さんに質問をすると・・・

  • 正規価格への切り替えをいって断られるのが怖い
  • お客さんが減ってしまいそうで、切り替えられない
  • 実は、自信がない・・・

などの話がでていました。

これらは、
お金に対する意識と、
仕事(起業)に対する意識・考え方の問題が
根っこにあることに気づいていますか?

 

 

起業の目的、起業に求めるものは、何ですか?

 

お友達価格から抜け出せない。
安い料金設定で、教室やセミナーをしてしまう。という方は
あなた自身が起業に求めているもの、目的を確認してみましょう。

自分自身の満足や充実感が最優先で、
経済面(=稼ぐこと)は二の次というのであれば、
あえて、価格の見直しをする必要はないでしょう。

経済面(=稼ぐこと)は重要、
自分のビジネスとして成り立たせたい、のであれば
「甘え」を断ち切る勇気が必要です。

あえて「甘え」という言葉を使いましたが。。。

お友達価格から抜け出せない、
安い料金設定のままで提供してしまうという女性起業家さんには、、
「安い価格だから、これくらいでいいだろう」という
仕事に対する甘えが見られるケースが多いのです。

お友達価格から正規価格に切り替える方法

 

仕事・起業に対する意識や姿勢を切り替えない限り、
必要とする売上を獲得することは難しいので、あえて厳しいことを書きました。
(ドキッとした方は、今一度、ご自身の起業の目的を確認してくださいね。)

意識や姿勢の話はここまでとして、
お友達価格から正規価格に切り替える方法をお伝えしていきましょう。

本来、お友達価格やモニター価格は、期限付き・条件付きで実施するもの
たとえば、オープン記念価格、○月○日まで、
限定○○名まで、などの条件をつけるということです。

事前に、そういう条件をハッキリさせておかなかったことが
価格を変えづらい原因となっています。

ですので。。。
今の状態をリセットすればいいですね。

そのためには、次の2つをやってみてください。

商品やサービスのメニュー内容を見直す。
それに合わせて、価格を見直す。

基本的には、今よりも高い価格を設定することになりますね。
できれば、今の価格よりも
ぐーんと高いコースや商品なども作ってみてください。
(こんなの買う人いるの?と思うくらいの、高価格帯のものを!)

今まで、相場よりもかなり安い価格で提供していた場合、
安い価格「だけ」に魅力を感じていたお客様は、離れてしまうこともあり得ます。
それは、それで仕方がないことです。

その一方で、
商品やサービスに満足されていたお客様は
多少の価格アップであれば、ついてきてくださいます。

そうやって、お客様は入れ替わっていくものなのです。

価格設定は、あなたの売上を決める大切な要素です。
お友達価格から抜け出せない・・・と悩んでいるのであれば
思い切って、取り組んでくださいね。

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