起業するときに考えたい、ターゲット設定・3つのステップ

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女性が起業するとき、
自分がやりたいこと・好きなことを仕事にしたい、
という気持ちの方、多いですよね。

だけど、その視点だけだと失敗する確率が高いんです。
なぜなら、「自分」のことだけを考えているから。

仕事・ビジネスは、「人のため」にするもの。

とはいえ、世の中の人全員をお客さんにすることはできませんよね。
あなたの商品・サービスに興味を持つ人もいれば、
まったく興味をもってくれない人もいます。

では、どんな人をお客さんと捉えて展開していけばいいのか・・・。
ターゲット設定という考え方が必要となってきます。

 

ターゲット設定の誤解

起業のご相談を聞いていると、【ターゲット設定】を誤解されているなぁと
感じることがあります。

たとえば、先日、お話した方は
ターゲット設定がズレているのかも・・・と悩まれていました。

もともとは、「30~40代の子育てママで、料理が好きな人。」
と、設定したはずなのに、実際には、「50代前後の女性」が多い。
これって、ターゲットが間違っているんでしょうか・・・というお話でした。

いえいえ・・・ちっとも間違っていないんです。

ターゲット設定というと、
どうしても、年齢(30~40代、50代のように)で区切ってしまいがち。

だけど、年齢は、ひとつの基準でしかありません。

それに、最近は、年齢でのターゲット設定は以前ほど有効ではないように感じます。

たとえば、ユニクロの服は
子供~大人(それもかなりのご高齢の方も!)まで、
いろんな人が着ているでしょう?

これ、年齢基準でターゲット設定したら、
完全にズレている、ってことになります。
でも、ユニクロとしてはこれで、いいんですよね。

ターゲット設定を考えるときには、
ライフスタイルや趣味、価値観などを基準とすることもあります。
必ずしも年齢区分である必要はないんです。

 

ターゲット設定の目的

そもそも、ターゲット設定は、なぜ、必要だと思いますか?

一言でいえば、ターゲット設定として「絞り込む」ことで、
見込み客(=未来のお客さま・お客さん候補)に
アプローチしやすくなるから、です。

ターゲットとして絞り込むことで、
その人にどんなことを伝えれば、興味・関心をもってもらいやすくなるか。
どこに広告などを出せば、つながりがつくれるか、を考えやすくなります。

 

起業するときに必要なターゲット設定
ステップ1:あなたが喜ばせたい・幸せにしたい人は誰?

人のためにするのが、仕事です。
もちろん、好きなことで起業する(起業している)としても、同じ。

自分がやりたいこと・好きなことだけをやっていても、お客さんは満足してくれません。

あなたの商品・サービスによって、喜んでくれる人は誰でしょうか?

あるいは、
あなたは、誰に、喜んでもらいたいのでしょうか?
あなたは、誰の役に立ちたいのでしょうか?

この「誰」のところを、具体的に考えましょう。
まずは1人、具体的にイメージしましょう。

「具体的に」ってどの程度?と、疑問がわいてくるかもしれませんね。

たとえば、駅前などのたくさんの人がいる場所で、大きな声で呼びかけたときに、
「あ!それ、わたしのこと?」と振り返ってもらえる程度。

「女性にお知らせです」これだと、ほぼスルーされちゃいますよね?
わたしも女性だけれど、わたしには関係がなさそう・・・って。

●●で働いている  30代女性で、●●●の方!」というと、
絞り込みができそうです。

さらに
●●で働いている  30代女性で、●●●で、▲▲に悩んでいる方!」とすると
もっと絞り込みができそうです。

このように、お客さんの特徴を少なくとも3つ以上、あげてみましょう。

そのなかでも特に大事なポイントは、「▲▲に悩んでいる」の部分。ここに、その人の価値観や考え方、ニーズなどがあるのです。

悩んでいる、困っている、というネガティブなことだけでなく
▲▲になりたい、したい、というポジティブなことも、いいですよ。(商品・サービスによっては、そちらを強調したほうが説明しやすいこともありますよね)

 

起業するときに必要なターゲット設定
ステップ2:その人に似たのはどんな人たち?
(セグメンテーション)

「具体的な1人」がイメージができたら、その人と似たような人たちをタイプ分けします。これを「セグメンテーション」といいます。

似たような・・・と書きましたが、たとえば、こんな基準で考えます。

  • 年齢・性別
  • 職業
  • 住んでいる場所(働いている場所)
  • 収入
  • 家族構成
  • 価値観(新しもの好き、保守的など)
  • 趣味
  • ライフスタイル(健康志向、キャリア志向、美容好き、など)

年齢・性別、職業などで分類するのは、比較的、やりやすいですよね。

価値観や趣味、ライフスタイルなどで分類するのは難しい、と感じるかもしれませんね。実は、ここが大事なんです。価値観などで分類するためには、お客さん(=あなたのターゲット)を深く理解していることがどうかにかかっています。

 

起業するときに必要なターゲット設定
ステップ3:さらに顧客を絞り込む
(ターゲティング)

分類すると、いくつかの顧客層が見つかることがあります。

そのなかから、さらに、どの顧客層に優先的にアプローチするかを決め、絞り込みをします。これを、「ターゲティング」といいます。

絞り込みをするときは、マーケティングの教科書的にいうと以下のような注意点があります。

  • 市場規模がどの程度あるか
  • その市場は、今後も成長を見込めるか
  • 強力な競争相手がいるか・いないか
  • 的確なアプローチは可能か

大企業であれば、市場規模や競争相手などをキッチリ考える必要がありますね。
あまりにも市場規模が小さいと、大企業が必要とする収益が得られないことも起こるので。。。

ただ、中小企業や、特に起業前後の方々であれば、市場規模の大きさを気にするよりも、「的確なアプローチは可能か」を優先的に考えるべき。

こういう人たちをお客さんにしたい、とターゲット設定していても、具体的にアプローチする方法(広告を出す、DMを送るなど)が見つからなければ、苦戦します。

知ってもらう(認知)までに時間がかかったり、
そもそもお客さん候補との接点が作れなかったり・・・
集客で、めちゃくちゃ苦労します。

だからこそ、「的確なアプローチは可能か」を考慮して、顧客層を絞り込むことが大事です。

ぜひ、あなたの「未来のお客さま」について、考えてくださいね。

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