分析をしましょう、というと
難しそう、面倒、と拒否反応を示される方が
少なくないのですが。
売上や利益を増やしていく、
そのための対策を考えていく、には、
現状を知ることが不可欠。
売上分析の基本・１
売上の変化を見る
過去の売上と現在の売上を比較します。
できれば数年分の売上を並べて、グラフ化すると
その変化が一目でわかります。
年単位だけでなく、月単位もグラフにすると
変化をさらに細かく見ることができますね。
そんな簡単なこと？と思われるかもしれませんが、
規模の小さい会社のコンサルの場で、
数年分をグラフでお渡しすると、
「こういう形では初めて見た」と言われるケースが多いです。
売上分析の基本・２
売上構成を見る
売上変化の様子を掴んだら、
次は、売上の「中身」を見ていきます。
最初のステップは、「売上構成」。
商品別や取引先別などの売上順位を出します。
エクセルなどの並び替えの機能を使えばカンタンにできますね。
また、その商品や取引先の売上比率（※）も出してください。
※対象商品の売上÷全体売上で計算。
金額だけを見るよりも、比率で見るほうが、
どの商品やどの取引先・お客さんの売上割合が多いのかを把握しやすいです。
また、商品別、取引先・お客さん別の利益率などのデータがあれば
それも順位表をつくりましょう。
売上分析の基本・３
理由を考える
数年分のデータを並べると、変化が見えてくるはずです。
グラフ化したり、順位表を作るだけでなく、
その変化の背景にあるもの、要因を探ることが大事です。
つまり、売上が増えている商品・サービスや、
取引先・お客さんをチェックし、
なぜ、増えているのか？なぜ減っているのか？の理由を考えます。
たとえば、テレビなどで話題になった商品だったから、
お客さんへの提案がうまくできて、来店されることが増えたから。
まとまった注文をいただくことができたから。
そうやって、理由がわかれば、
さらに伸ばす方向で力を入れるのか、
すでにブームが去りつつあるので、他のものに力を入れる
などの判断ができて、売上アップの対策が立てられます。
また、利益率のよい商品などの売上を伸ばしていければ、
全体の利益率を上げていくこともできますね。
売上分析・・・
最初は、面倒に感じるかもしれませんが、
少しまとまった時間をとって、ぜひ、やってみてください。
感覚的に把握していたことと、
実態が違った・・・なんてことは、よくあります。
現状を知ることが、次の一手を考える第一歩になりますよ。
