売上を増やすには、4つの数字を気にかける

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売上の計算式は、客数×客単価。

お客さんの数と、そのお客さんが払う平均単価の掛け算で
売上が決まるということ。

 

売上の計算式をさらに分解する

 

売上の計算式(客数×客単価)を、さらに分解すると、
次の計算式として、表現できます。

売上=(常連・リピーターのお客さん+初めてのお客さん)×(商品単価×購入点数)

 

売上を増やすには、4つの数字を気にかける

 

上の式の構成要素は、次の4つの数字です。

  1. 常連・リピーターのお客さん
  2. 初めてのお客さん
  3. 商品単価
  4. 購入点数

つまり、売上を増やすには、
この4つの数字をコントロールする必要があるということです。

 

「客数」で気をつけたいこと

 

常連・リピーターのお客さんと、初めてのお客さんでは、
あなたのお店や商品に対する意識が違うということ。
ここを理解したうえで、お客さんに対応していきましょう。

たとえば、常連さんが多い飲食店さんで、よく見かける光景。

常連さん・リピーターさんには、丁寧に、親切に対応しているけれど、
初めてのお客さんには、それほどではない。
おそらく、その初めてのお客さんは
居心地が悪い店・・・と感じて、次の来店はないでしょう。

また、ビジネスの内容にもよるけれど、
常連・リピーターさんと初めてのお客さんの割合もチェックしましょう。

美容室やエステサロンさんであれば、
常連・リピーターさんの割合は、かなり高いのが一般的です。

ですが、9割を超えるような高すぎる場合も要注意です。
常連さん・リピーターさんといっても、
お引越しされる、違うお店に行ってみる・・・などで減っていくことがあるからです。

 

客単価(商品単価・購入点数)で気をつけたいこと

 

安売りや値下げをすることなく、
お客様の満足度をあげる工夫を考えてみましょう。

たとえば、飲食店さんであれば、
価格を下げるのではなく、一品サービスをする。

原価率が30%だとすると、単価1000円メニューの場合、
原価:300円で、粗利:700円。

200円値下げして、単価800円にした場合、
原価300円が変わらなければ、粗利が500円。
単に、利益が200円減ってしまった・・・ということになります。

では、一品サービスするケースを考えてみましょう。

200円のメニューをサービスとして出した場合、
お客さんからみると200円分得したように感じます。

お店からみると、200円ではなく、
原価分の60円(200円×30%)だけのマイナスです。

この場合、200円を値引きするよりも、
200円分をサービスする方が、
お客さんも喜ぶし、お店側の利益減少も少なくなるのです。

もちろん、原価率のことやビジネスの内容によっては、
このようなケースがうまく当てはまらない場合もあるでしょう。

気を付けたいのは、
価格を下げるしかない・・・という発想に陥らないということです。

いろいろと工夫をしていきましょう♪

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